展览会营销和技术展览公司调查：观点、角色和偏好

Samuel J. Smith 是思想领袖、研究员、演讲者和屡获殊荣的活动技术创新者。2011 年，《BizBash 杂志》将 Sam 列入其年度创新者名单。从那时起，Sam 因在活动技术方面的创新而荣获 Exhibitor Magazine、IBTM World、RSVP MN、国际现场活动协会和 MPI 颁发的奖项。您可以在以下网址阅读更多有关 Sam 的文章 http://www.socialpoint.io 并通过电子邮件联系他 samueljsmith@socialpoint.io.

过去几年，我们公司与领先的展览公司合作不断增加，为他们的参展客户创建互动式贸易展游戏活动。他们对客户贸易展营销的承诺、关怀和专业知识给我们留下了深刻的印象。

为了更好地了解展览公司在客户贸易展技术和营销活动中的角色、观点和偏好，我们在 2018 年秋末对他们进行了调查。调查对象都是展览公司客户经理或高级管理人员，都承担着面向客户的职责。他们对客户的贸易展计划提供了诚实、有根据的、有时甚至令人惊讶的见解。这是基于调查的可能多篇博客文章中的第一篇。

展览馆贸易展营销与技术调查：执行摘要

本次调查的一些最有趣的见解包括：

参展商更看重销售成果而非营销成果
参展商重视展会的营销潜力，但通常没有投入足够的资源来获得营销成功
展览馆的营销工作远不止展览设计
顶级贸易展营销方法包括体验式营销、互动技术和整合营销
参展商可以通过增加展位工作人员培训来提高业绩
参展商最希望营销活动具有创意和创新性，能够吸引目标市场，并且以品牌为中心
展览公司报告称，他们的参展客户在开展可行的营销活动时最可能遇到的问题是缺乏实施资金
96% 展览公司参与其参展客户的互动技术
展览公司青睐体验式营销的可能性是其他公司的三倍

以下是他们对有关贸易展营销和技术的一系列问题的回答结果。

参展商更看重销售而非营销成果

这可能会让一些从事贸易展营销的人感到惊讶：这实际上是销售量对参展商来说最重要的结果。

Exhibit House 调查中有 52% 的受访者同意他们的客户认为销售和营销同等重要，有 44% 表示销售结果更重要，但只有 4% 表示营销结果更重要。

因此，几乎所有的参展商都表示销售结果很重要（52%+44%=96%），而只有56%（54%+4%）的参展商表示营销结果对参展商很重要。

因此，尽管在 Google 上搜索“贸易展营销”的人数几乎是搜索“贸易展销售”的人数的三倍，但对于参展商来说，销售才是更重要的。

参展商更看重展会营销的精神而非行动

我们请 Exhibit House 的专家从六种说法中选择一种，以表明他们的参展客户对贸易展计划的态度和行动。他们告诉我们，五分之四的参展商 (81%) 重视贸易展的营销力量。他们如何践行这一价值与他们的态度不同。

这是因为三分之二 (67%) 的参展商选择让物流人员而不是营销人员来管理他们的项目。此外，近三分之二 (63%) 的 Exhibit House 调查受访者认为参展商投入的时间或资源太少，无法推动营销成功。

展览公司高管多年来一直关注着他们的参展客户，他们表示，只有四分之一的参展商（26%）为他们的展会营销投入了足够的时间和资源，只有五分之一的公司（19%）将他们的展会计划交给能够在所有展会互动和职责中带来营销背景的员工。

希望更常见的物流人员能得到营销主管的足够指导，或者他们的展览公司能填补营销空白，这样参展商就能打造成功的贸易展营销活动。否则，参展商就不会投入足够的内部营销资源来取得成功。

展览馆的营销远不止展览设计

展览公司充当其参展客户的外包营销合作伙伴。85% 的展览公司都参与了其客户贸易展览会的营销活动。

近五分之一的展览公司（18.5%）从一开始就在那里，帮助参展商集思广益，提出潜在的营销活动想法。这些展览公司往往是充当营销代理机构的最大展览公司。
几乎一半（48%）的展览公司被参展商要求根据参展商提供的主题开展营销活动。
另外 15% 的展览公司表示，他们仅要求在其客户最大的展会上参与营销。
仅有 15% 的展览公司表示，他们的参展客户将营销参与仅限于展览设计。

如果参展商雇用物流人员来管理他们的贸易展（如上一个问题所示），参展商可以更多地依靠他们的展览公司来帮助实施他们的贸易展营销活动。

最常被问到的贸易展营销活动要素

我们询问了这些面向客户的 Exhibit House 高管，在过去两年中，他们的客户询问最多的营销活动类型和元素是什么。在 15 个选择中，排名前 5 位的是：

体验式营销（83%）
交互技术（79%）
整合营销活动（54%）
测量 (54%)
社交媒体（50%）

排名前两位的选择是体验式营销和互动技术，它们有助于从面对面的贸易展览媒介中获取更大的价值，并有助于将贸易展览与日益流行的数字媒体区分开来。所有 5 个最佳选择都是贸易展览行业出版物和博客广泛报道的热门话题。

这 5 种选择是参展客户向其展览公司询问最多的，它们与展览公司认为最有效的方法非常相似（有一个明显的例外），正如我们在下一个问题中看到的那样：

展览公司比参展商更重视参展商员工培训

在 15 个可能的贸易展营销活动要素中，展览公司对其中 4 个选项给出了最高 5 分，这既是参展商的要求，也是他们认为有效的。他们为这两个列表选择了体验式营销、互动技术、整合营销和测量。这进一步证实了这些是参展商将成功实施的策略和要素。

然而，展览馆将员工培训列为第二大有效的展会参展商的选择，尽管员工培训排名远远落后，因为第 11^日最多-问参展客户是其中重要的一环。这一惊人见解指出，展位工作人员培训的必要性尚未得到充分重视，因此，展会营销必须更加成功。

参展商对展会营销有何期望

我们要求展览公司报告其客户在贸易展营销中要求的 15 种不同属性中的哪些。一些值得注意的结果包括：

展览公司表示，“创意和创新”是参展客户在贸易展营销中希望获得的首要属性。
他们的展会营销中第二受欢迎的属性是“满足目标市场的需求或痛点”。虽然 #1 是一个理想目标，但这个 #2 原因是一个更切实可行的策略，每个参展商都可以更轻松地遵循。
近三分之二的 Exhibit House 受访者表示，他们的客户希望他们的展会营销以公司品牌为中心。这意味着近 40% 的客户愿意在展会营销中超越自己的品牌，或者没有意识到品牌一致性的重要性。
超过一半的参展商都希望获得技术。借助技术进行面对面的互动是贸易展会的常态。
不到一半的参展商希望他们的展会营销能与其他营销信息相结合。参展商要么希望不受公司现有营销的束缚，要么不了解整合营销的好处。
展览公司表示，43% 的客户希望他们的贸易展营销既成本低廉又易于实施。
约三分之一的参展商希望将教育融入到他们的展会营销中，同时也希望他们的展会营销能够给参会者带来乐趣。
不幸的是，对于那些有抱负的咖啡师来说，不到十分之一的展览馆受访者表示，他们的参展客户希望将食物或饮料作为贸易展营销的一部分。

展览公司为参展客户制定营销活动时面临的问题

我们要求展览公司选择在帮助参展客户进行贸易展营销时面临的 5 个潜在问题中的哪几个。 注意：这些数字看起来很高，但展览馆正在报告他们遇到的问题有经验的, 没有面对每次。因此，实际上，这些问题发生的频率较低。

根据与参展商合作的 Exhibit House 调查受访者的说法，资金是参展商面临的一个问题，他们表示有些客户缺乏预算，无法投资可行的贸易展营销活动。
57% 遇到的第二大常见问题是没有足够的时间开展有效的贸易展营销活动。
半数展览公司调查受访者 (48%) 表示，他们的客户缺乏判断潜在营销活动的知识。（再次强调，这并不意味着半数客户没有这样的知识；而是意味着半数展览公司的客户不具备营销知识）。
几乎有四成（39%）的 Exhibit House 调查受访者遇到过这样的情况：客户有多个贸易展营销理念可供选择，但却无法就实施哪个活动达成内部共识。
六分之一的展览公司（17%）被客户要求开展一项他们认为超出其内部能力或供应商网络的活动。