作者：Jannat Choudhury
变化是不可避免的。从不可预测的总统选举到 战略转变 在我们自己的组织中，CEIR 为展览和活动行业提供了无数关于如何适应不断变化的社会的见解。随着一年即将结束，CEIR 回顾了数小时的研究和工作，这些研究和工作旨在告知像您这样的忠实读者，为什么展览和活动行业将继续成为当今技术先进的世界中相关且有利可图的营销渠道。
在这篇博文中，我们回顾了 2016 年发布的令人兴奋的研究：
三个新系列
- 2016 年数字工具包将提升参会者体验
- 2016 年与会者保留洞察
- 2016年展览环境的变化
行业洞察系列中的两份新报告
- 展览经理的 99 个省钱秘诀和技巧，作者：Candy Adams，CTSM、CME、CEM、CMP、CMM
- 即使在成熟行业中也要培育创新文化和思维方式 作者：Greg Topalian
2016 年 CEIR 指数和 2015 年展览业普查
2016 年数字工具包将提升与会者体验。 在技术不断进步的世界中，组织者和品牌营销人员面临着一个难题：哪种数字解决方案值得投入资源和时间来接触目标受众。CEIR 提供了四份不同的报告，为活动参展商和组织者提供了关键见解，告诉他们需要哪些数字要素才能在企业对企业旅程中最大限度地提升与会者的体验。
组织者活动前沟通和注册服务 专注于展览组织者的活动前服务，包括其网站上提供的数字与会者营销策略、数字注册服务和活动前规划工具。
乐趣 事实： 七成的参会者认为活动网站是最重要的资源。
参展商产品 比较参会者的需求和参展商提供的产品，以便参展商了解可以进行哪些改进，以确保未来展会更加精彩。
你可知道？ 数字多渠道混合是吸引与会者的必备条件。
参会者技术概况 提供与会者的技术概况：他们对技术的态度、移动应用习惯、一般商业用途以及参加企业对企业展览时的数字设备偏好。
提示： 与会者宁愿等待技术成为主流，也不愿尝试新事物。如果出现新的数字解决方案，明智的做法是等到它获得大量观众和追随者后再立即使用。
展会组织者现场及会后活动 将与会者的偏好与展览组织者在展会现场和活动结束后提供的数字产品进行比较，包括展览的移动应用程序、其他现场数字产品和活动后通信。
错失的机会： 尽管大多数与会者不介意被跟踪，但相当一部分组织者并不跟踪他们的与会者。如果不跟踪与会者，组织者就会错失收集和分析数据以维持未来活动的机会。
2016 年与会者保留洞察。 与会者留存洞察系列由五份报告组成，为组织者提供了全面的资源，帮助他们了解重复参观展览的与会者的概况以及将他们变成忠实粉丝群的内容。这些报告中包含有用的图表，将重复参观者的需求和偏好与贸易展会产品进行比较，帮助组织者了解满足了哪些需求以及产品存在哪些差距。
第一部分：制定与会者保留策略的基础知识：跟踪、分析以及他们回来的原因 概述了美国顶级贸易展览会组织者所开展的与会者跟踪工作，以及他们如何制定与会者保留策略。其中包括重复与会者的关键个人资料特征、他们是谁以及他们为何成为展览会的忠实访客。
名字意味着什么？ 大多数展览业对于“留存”的流行定义是：参加过过去四届展览中至少两届的观众。
第二部分：展览场地特色如何吸引忠实的校友观众 介绍吸引重复参观的展览场地特色。
质量而不是数量： 与展位工作人员面对面互动的质量以及产品互动的质量可以培养忠诚的校友。
第三部分：打造忠诚校友观众的教育内容 介绍吸引重复参加的教育内容，包括教育形式、主题和演讲者。
你可知道？ 93% 的展览会组织者表示活动提供教育课程，但只有 39% 的参展者会参加教育课程。
第四部分：建立忠诚校友参会观众群的特殊活动和设施 确定展览组织者提供的特殊设施和活动，以鼓励参观者定期参加展览。
多多益善： 超过三分之二的校友与其组织的其他成员一起参加活动。
第五部分：11 种现实世界中的 B2B 展览组织者保留与会者的方法 展示了 11 家不同的 B2B 展览组织者的案例研究，介绍了他们如何将参会者转变为忠实访客的方法。
剧透： 方法之一是针对性和细分营销。
2016年展览环境的变化。 自 2008 年经济大衰退以来，展览业一直保持着持续的正增长势头。随着世界科技水平的提高，展览和活动必须不断发展，才能保持其营销策略的相关性。尽管数字营销策略的趋势日益明显，但十份事实表强调了展览和活动在营销组合中的重要性。
情况说明书一：展览对于实现营销和销售目标具有重要意义 确定参展公司目前最紧迫、最优先的营销和销售目标。报告介绍了参展商如何发现利用 B2B 展览有助于实现这些目标。
你可知道？ 最优先的营销目标之一是针对性的商业领域促销。
情况说明书二：营销人员打算维持或扩大展览数量 报告与几年前相比当今的展览参与水平，以及参展商未来几年的参展计划。
好消息：企业对企业领域的前景是乐观的，预计未来几年将实现适度增长。
情况说明书三：营销人员认为展览是一种必不可少的营销和销售策略 记录参展公司的当前销售和营销实践，揭示广泛的整合营销努力。
有趣的事实： 企业对企业展览会是排名第二的营销和销售策略，77% 的受访参展商将其视为主要渠道。
情况说明书四：展览会提供其他营销渠道无法提供的独特价值 深入了解了为什么企业对企业展览会在当今整合营销领域中享有作为主要营销和销售策略的较高地位。
哇！ 几乎所有接受调查的参展商（97%）都认同该渠道提供的一项或多项独特价值。
情况说明书五：展览会有利于营销难以接触的行业和专业人士 记录了有多少比例的参展商面临着进行大量营销工作以接触其目标行业部门或专业人士这一主要任务，以及这些参展商对于利用 B2B 展览接触这些目标受众的重视程度。
问题： 大约一半的参展公司面临着一项重大任务，即通过广泛的营销努力来达到其目标行业或专业水平。
解决方案： 企业对企业的展览！
情况说明书六：影响参展决策的因素 记录参展商在做出参展决定时考虑的因素，包括是否参展或扩大参展规模以及是否减少参展规模或停止参展。本情况说明书为展览组织者和参展商提供了重要的基准。
剧透： 参展质量是说服一家公司参展或扩大参与的最具影响力的因素。
情况说明书七：行业或公司的积极前景与展览活动的增加有关 探讨了参展商高管对全球和美国经济状况的看法以及其所在行业和公司的前景之间的关系。结果表明，参展商对自己所在行业或业务的前景越乐观，其参加 B2B 展览的程度就越高。
提示： 结果表明，参展商对其行业或业务的展望越积极，其参加企业对企业展览的程度就越高。
情况说明书八：展览会促进商业关系 深入探讨当今动态和数字化转型时代商业关系的发展情况。它确定了企业对企业展览如何在这种环境下支持参展商的业务关系目标。
救生员： 在信息泛滥的世界里，展览是利用人际营销的一种特别有价值的策略。
情况说明书九：利用展览和参展商销售渠道 反映销售渠道与参与 B2B 展览之间的正相关关系。它介绍了展览公司的销售渠道实践以及各行业之间的差异。
促进经济发展： 展览渠道继续证明其是推动业务增长的宝贵渠道。
情况说明书十：参展商概况 – 与高级用户的总体比较 重点介绍一般参展商与 B2B 展览渠道的超级用户之间的相同点和不同点。其中包括参展商的主要特征和动机的快照。
名字意味着什么？ 强力用户是指每年参加 20 场或以上展览会的公司。
行业洞察。 由于会员数量众多且形式多样，CEIR 非常重视展览和活动行业前沿领导者的见解。为了使行业在未来许多年取得成功，行业必须依靠变革和创新蓬勃发展。对于他们对《行业见解》系列的贡献，CEIR 向我们的客座作者——Candy Adams、CTSM、CME、CEM、CMP、CMM 和 Greg Topalian 表示最诚挚的感谢。
展览经理的 99 个节省成本的秘诀和技巧, 作者：Candy Adams，CTSM、CME、CEM、CMP、CMM。Candy Adams 是一位受人尊敬的知名展览业资深人士，也是“The Booth Mom®”贸易展咨询公司的老板。本报告的主要内容包括：
- 随着活动和展览规模的扩大，成本也随之上升。Adams 提供举办展览时让您获得更大收益的方法。
- 削减成本并不意味着活动质量会受到影响。本报告提供了有价值的成本节约策略，同时又不损害展览的影响。
培育创新文化和思维方式——即使在成熟的行业, 作者：Greg Topalian。近 20 年来，Greg Topalian 一直是推动展览行业创新的行业领袖。Greg 将在 LeftField Media LLC 的现有业务中分享更多新进展，该公司是他的联合创始人，他担任总裁。在报告中，Topalian 给出了四项指导原则，说明如何打破现状并真正创新。每项原则都附有案例研究，以说明各自的原则。
- 保持好奇心：“思想就像降落伞，打开时效果最好。”
- 您的[公司]规模并不重要。
- 顾客知道所有答案。
- 像发射一样行动。
- 创新不是一门科学；它是一种看待世界的方式！
2016 年 CEIR 指数报告和 2015 年 CEIR 普查。 这 CEIR 指数报告 旨在客观衡量展览业的年度表现。它是跟踪美国 B2B 展览会整体市场表现的领先行业资源。它为战略规划、基准测试和评估业务发展机会提供了宝贵的工具。 2015 年 CEIR 人口普查 提供 B2B 和 B2C 展览会举办地点和时间的信息。该指数和普查是展览行业最强大的两种研究工具。
剧透警告：
- 该行业已连续七个季度跑赢宏观经济。
- 2016年CEIR指数报告中显示的表现代表了CEIR指数历史上最快的持续增长。
回顾 2016 年发生的所有变化，CEIR 期待在 2017 年应对新的挑战，为展览和活动行业提供实质性研究。CEIR 感谢每一位忠实的读者信任我们，相信我们能为展览和活动行业提供开创性的研究。CEIR 祝大家节日快乐、平安顺遂，新年快乐！
詹纳特·乔杜里 是国际展览与活动协会 (IAEE) 的营销经理。她的联系方式： jchoudhury@iaee.com.
