作者：Cathy Breden，CAE，CMP
CEIR 董事总经理

每年都有两位组织者给我留下了深刻的印象，他们非常成功地调整了特邀买家计划—— IMEX 集团为欧洲和美国的奖励旅游、会议和活动行业组织全球展览，以及 励展旅游展览公司，该公司在美国、欧洲、中国和印度为同一市场组织展览。两家公司都创建了一种似乎行之有效的模式。

在一个 报告 根据 CEIR 关于面对面互动的作用和价值的研究，只有 32% 的参会者和 25% 的参展商表示在过去两年中参加过特邀买家活动。参加特邀买家活动的感知价值并不像传统的 B2B 展览那么高。展望未来两年，只有 27% 的参会者表示预计特邀买家活动的价值会增加，而参加过传统 B2B 展览的专业人士中，这一比例为 43%。对于参展商而言，情况也是如此，只有 21% 的特邀买家活动参展商预计这些活动的价值会增加，而 37% 的 B2B 展览参展商预计价值会增加。

美国协会高管协会基金会的研究提供了有关受邀买家活动重要性较低的看法。在与康奈尔大学酒店管理学院联合进行的一项研究中，酒店研究中心最近发布了一份研究论文, 贸易展览会的当前和新兴趋势、利益相关者偏好评估。该论文研究了与会者和参展商参加贸易展览会的核心原因以及他们参加的动机。ASAE 论文指出，即使受访者参加了不止一次主办买家活动，他们也认为这类活动的重要性较低，17^日 参展商和 14^日 在与会者中。

我最熟悉的两场主办活动——IMEX 和 Reed 活动——都提供小组对话/演示，但根据 CEIR 研究 如果可以选择，参展商和与会者都不会将这种面对面的互动方式列为第一或第二选择，分别为 11% 和 17%。与参展人员进行一对一的演示是最受欢迎的方式，参展商为 86 %，与会者为 76%。然而，由于特邀买家活动的规模庞大，一对一的对话很困难。IMEX 和 Reed 活动都围绕着展览进行教育，这在与会者中非常受欢迎。

IMEX 属性 12 年的创意 成功的关键在于 Reed Travel Exhibitions。Reed Travel Exhibitions 举办买家特邀活动的时间最长。这两家公司最明智的做法或许就是与世界各地的行业组织合作。两家公司还将这些行业组织开发的教育活动与展会相结合。

行业合作、教育以及更为重要的高素质买家似乎是成功的秘诀。参展商重视这种高密度观众，尽管参展成本远高于传统的 B2B 展览。他们必须看到价值并实现投资回报，否则他们不会年复一年地回来。

我有兴趣听取与会者对托管买家活动的看法，当然也想听取参展商对其与传统活动相比的价值的看法。