这篇文章由 Nancy Drapeau，中国
研究总监
CEIR 在过去一年中更新了两项研究，提供了关于参观者希望从展览中获得什么、他们最看重这些活动的哪些方面以及如何有效地向他们推销的最新见解。
这些研究证实，参加展会的主要动力是有兴趣了解所有新事物、新产品、行业趋势，以及有机会与这些产品和行业专家（产品背后的人）互动。除了这些驱动因素之外，还有另一个需要牢记的目标。
在分析了数千个（我没开玩笑）开放式答案后，我们发现了有趣的结果。这些问题是：“回想一下您在展会上经历过的各种面对面的互动，这些互动对您来说最有价值，您预计在未来会继续对您有价值吗？” 出现的一个主题是参与对话的机会的重要性和价值，其中出现多次的一句话是“当场回答问题”。
鉴于这一结果，在按重要性评定的参与调查原因目标列表中添加了一个新目标 与会者希望从贸易展览会获得什么。这一原因在购物需求的重要性排名中位居第五。排在这一目标之前的是人们所期望的那些：有兴趣了解所有新事物、与产品互动以及与行业专家交谈。
让我们反思一下这一结果的意义，即“当场”回答问题的重要性。这一需求影响到展览人员的配备，包括按工作职能安排展位人员、他们需要具备的产品知识深度、倾听能力以及针对每位参会者提供个性化答案的能力。这也对展览人员培训有影响。
参展商的展位上往往有销售和营销人员，也许还有高管。技术人员的参与并不常见。参展商是否因为排除了技术人员而错失了与参会者建立联系的重要机会？他们是否错过了可以带来产品改进或新产品的重要市场反馈？
这也表明，虽然准备好电梯演讲很重要，但这还不够。还需要更深层次的产品知识和回答与会者可能提出的各种问题的能力。从本质上讲，这种需求说明了使用顾问式销售方法的重要性，即先倾听，然后提供答案。采用这种方法的参展商将为自己的成功做好准备。
那么，如果您是参展商，您是否有效地为展位配备人员？您是否有参展商培训计划，并且该计划是否提供培训以帮助他们“当场”成功回答问题？确保您为组织的展览计划定位成功！
以下是两项研究中引用的相关报告的列表：
