Le plus récent rapport de la série CEIR Head of Marketing Insights est maintenant disponible
Le Centre de recherche sur l'industrie des expositions (CEIR) a annoncé aujourd'hui la sortie de Surmonter les objections des non-exposants, le troisième rapport de sa nouvelle série fournissant des informations sur les dirigeants marketing d'organisations en Amérique du Nord.
Les équipes commerciales d’expositions se heurtent régulièrement à des obstacles lorsqu’elles plaident en faveur d’une exposition lors de leurs événements. Quels sont les obstacles les plus courants ? Comment les objections typiques émises par les prospects d'une émission se comparent-elles à ces références de l'industrie ? Comment les vendeurs d’expositions contrent-ils ces objections ? Comment le contenu d'un événement peut-il être ajusté pour transformer davantage de « non » en « oui » ?
Ce bref rapport sur les salons B2B fournit des références du secteur sur ces questions et des idées sur la manière de les résoudre.
« Une découverte surprenante de cette recherche est qu'un pourcentage substantiel de dirigeants marketing dans les organisations qui n'utilisent pas ce canal sont disposés à considérer cette opportunité », a déclaré Nancy Drapeau, PRC, vice-présidente de la recherche du CEIR. "Le défi est de faire une offre convaincante qu'ils apprécient."
« Surmonter les objections des prospects est un défi permanent », a déclaré Cathy Breden, CMP, CAE, PDG du CEIR. « Ce rapport identifie comment minimiser les objections en proposant le bon contenu événementiel et en déployant d'autres tactiques. Cela peut également servir à lancer une séance de brainstorming pour affiner le contenu des événements et les arguments de vente qui maximisent les conversions de ventes.
Pour connaître la liste complète des raisons typiques de ne pas exposer et les offres qui peuvent aider à transformer un « non » en « oui », téléchargez le rapport ici.
En plus de partager les résultats de l'enquête, ce rapport propose une liste de suggestions sur la manière de répondre à chaque objection. Cette matrice est proposée aux équipes de gestion d'expositions B2B et de vente d'expositions pour l'utiliser comme point de départ pour un brainstorming lors de la planification stratégique d'un événement afin d'aider à affiner le contenu de l'événement qui surmontera les objections et une approche commerciale pointue qui améliore les résultats.
Ce rapport fournit des résultats relatifs à :
- Raisons de ne pas exposer
- Qu'est-ce qui pourrait convaincre les non-exposants d'exposer
- Suggestions, idées pour contrer les objections
En plus des résultats totaux, les différences de résultats sont rapportées par :
- Taille de l'organisation, par nombre d'employés
- Part de marché moyenne sur les principaux marchés cibles
- Responsables marketing par génération
Le Responsable de la série Marketing Insights comprend cinq rapports. C'est le troisième de la série à sortir :
- Première partie : aperçu des approches marketing et commerciales, des objectifs les plus urgents et de l'image de marque du canal d'exposition B2B pour répondre aux besoins
- Deuxième partie : Aligner les ventes d’expositions pour réussir
- Troisième partie : Surmonter les objections des non-exposants
- Quatrième partie : Comment les expositions B2B sont jugées, là où il est essentiel de produire des résultats
- Cinquième partie : Plans futurs d'utilisation du canal d'exposition B2B
Un merci spécial à la Society of Independent Show Organizers (SISO) pour le financement de cette importante recherche.
À propos du CEIR
Le Centre de recherche sur l'industrie des expositions (CEIR) sert à faire progresser la croissance, la notoriété et la valeur des expositions et autres événements marketing en face à face en produisant et en fournissant des outils de recherche basés sur les connaissances qui permettent aux organisations parties prenantes d'améliorer leur capacité à répondre aux besoins actuels et besoins émergents des clients, améliorer leurs performances commerciales et renforcer leur position concurrentielle. Pour plus d'informations, visitez www.ceir.org.
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Marie Tucker
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