Un rapport évalue le processus de vente de sponsoring
DALLAS, le 25 novembre 2019 – Aujourd’hui, le Centre de recherche sur l’industrie des expositions (CEIR) a publié le deuxième d'une série de cinq parties offrant un aperçu complet des pratiques de parrainage d'expositions interentreprises (B2B) en Amérique du Nord. Le Série de manuels de parrainage d'expositions B2B compile les pratiques des organisateurs et des exposants dans un format unique, en comparant les offres et les pratiques des organisateurs à celles des exposants. Il fournit des références précieuses de l'industrie et des informations sur ce qui fonctionne pour aider les organisateurs et les exposants à ajuster leurs programmes afin d'améliorer leur succès.
« Le deuxième rapport de cette série révèle un écart de perception lié à la satisfaction à l'égard du processus de vente de commandites », a déclaré Nancy Drapeau, vice-présidente de la recherche du CEIR, RPC. « Même si une majorité, 53% d'acheteurs sponsorisés, sont satisfaits de leurs achats, 40% sont neutres. Ils ne peuvent pas dire s’ils sont satisfaits ou non. En comparaison, la plupart des organisateurs pensent que les acheteurs de sponsoring sont satisfaits, 73%. »
« Des efforts sont nécessaires pour combler cet écart de perception », a ajouté Cathy Breden, PDG du CEIR, CMP, CAE, CEM. « Ce rapport donne un aperçu de ce que les organisateurs peuvent faire pour déplacer davantage de sponsors vers la colonne des satisfaits. Cela vaut la peine de maximiser la satisfaction à l’égard du processus de vente, car il est lié à une probabilité plus élevée d’acheter des parrainages à l’avenir.
Deuxième partie : Processus de vente de sponsoring – Satisfaction client, forfait ou à la carte ? Libre-service ou assistance du personnel ? offre aux organisateurs et aux exposants un inventaire de la façon dont les commandites sont vendues et achetées. Il identifie également les domaines d'opportunité pour contribuer à accroître la satisfaction des acheteurs de sponsoring.
La deuxième partie rend compte des éléments suivants :
- Tarif des ventes/achats via forfaits et à la carte
- Approches de garantie de parrainage
- Les options de parrainage tarifaire sont limitées à une exposition B2B ou à l'ensemble des produits de l'organisateur.
- Calendrier des ventes par rapport aux achats
- Qu'il soit vendu/acheté via le soutien du personnel de l'exposition
- Examen approfondi de la vente et de l'achat en libre-service
- Attention perçue des vendeurs de sponsoring lorsque l'achat est effectué via l'assistance du personnel de l'exposition
- Satisfaction à l'égard du processus de vente et recommandations sur les points à privilégier pour augmenter le taux de satisfaction
- Lien entre la satisfaction et la probabilité d'acheter des parrainages au cours des deux prochaines années
En plus des résultats globaux, les principales différences selon les données démographiques des organisateurs et des exposants sont également signalées. La deuxième partie est la deuxième d'une série de cinq parties qui sera publiée au cours des prochains mois. Tous les rapports de la série comprennent :
- Première partie : ce que les organisateurs proposent par rapport à ce que les exposants achètent
- Deuxième partie : Processus de vente de sponsoring – Satisfaction client, forfait ou à la carte ? Libre-service ou assistance du personnel ?
- Troisième partie : Évaluer le résultat des ventes et des achats de parrainage
- Quatrième partie : Perspectives futures des ventes et des achats de sponsoring
- Cinquième partie : Qui sont les non-acheteurs et qu'est-ce qui peut les inciter à acheter ?
À propos du CEIR
Le Centre de recherche sur l'industrie des expositions (CEIR) sert à faire progresser la croissance, la notoriété et la valeur des expositions et autres événements marketing en face à face en produisant et en fournissant des outils de recherche basés sur les connaissances qui permettent aux organisations parties prenantes d'améliorer leur capacité à répondre aux besoins actuels et besoins émergents des clients, améliorer leurs performances commerciales et renforcer leur position concurrentielle. Pour plus d'informations, visitez www.ceir.org.
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