La valeur des activités de jumelage lors des expositions B2B

La valeur des activités de jumelage lors des expositions B2B

Alors que la pandémie de COVID-19 met fin aux interactions en face-à-face lors des salons B2B, il est plus important que jamais de mettre en relation acheteurs et vendeurs.

Par : Cathy Breden, CMP, CAE, CEM, PDG, CEIR

En juin 2020, le Centre de recherche sur l'industrie des expositions (CEIR) en partenariat avec Carte d'échange, une plateforme d'événements virtuels et en direct, pour mener une étude sur l'utilisation d'activités de mise en relation structurées lors d'expositions B2B de toutes tailles, afin de déterminer le niveau d'adoption des activités de mise en relation et leur efficacité. L'étude a été menée auprès d'organisateurs exécutifs d'expositions au Canada, aux États-Unis et au Mexique. Bien que les résultats soient axés sur l’Amérique du Nord, ils sont pertinents quel que soit le pays.

La pandémie mondiale de cette année a interrompu les expositions B2B dans de nombreux pays pendant des mois sans que l’on puisse en voir la fin. Certains pays, dont la Chine, se lancent tout juste maintenant avec succès dans l’organisation d’événements régionaux. Les interdictions de voyager, non seulement imposées par les pays, mais également par les sociétés exposantes et les acheteurs souhaitant assister à des événements en direct, devraient se poursuivre jusqu'en 2021. De nombreux organisateurs s'adaptent en organisant des événements numériques.

Le jumelage a été avant tout une tâche manuelle non structurée, soit l'exposant ou l'acheteur demandant un rendez-vous, soit le personnel de l'organisateur aidant à planifier et à confirmer les rendez-vous. L'organisateur peut proposer un programme d'acheteurs hébergés qui héberge les acheteurs les plus importants, proposant des services de conciergerie pouvant fournir des billets d'avion et des hôtels. Cependant, selon les résultats de l’étude, la satisfaction sur l’utilisation du matchmaking lors d’événements en direct est neutre, voire négative.

Satisfaction quant à l'utilisation des exposants et des participants

La valeur de la mise en relation des acheteurs et des vendeurs est plus importante que jamais et l’utilisation de la technologie de l’IA permet une mise en relation basée sur des données démographiques. De loin, l'objectif que les organisateurs s'efforcent d'atteindre en proposant ces activités est de maximiser la qualité des engagements en face à face pour les participants (80%). Environ la moitié des exposants (51% en moyenne) et des acheteurs (47% en moyenne) utilisent activement les activités de mise en relation des participants auxquelles ils ont accès.

De nombreux organisateurs n'offrent pas de services de mise en relation. Ils comptent sur les acheteurs et les exposants pour établir eux-mêmes les liens. Le manque de ressources ou un manque perçu de besoin ont été principalement cités pour ne pas offrir de programme de jumelage.

Et puis, la COVID-19 a poussé les organisateurs à repenser leurs événements en direct, en les tournant vers les événements numériques. L’importance du jumelage facilité a considérablement augmenté (661 TP3T des dirigeants interrogés déclarent que le jumelage facilité est devenu plus important). Cela est logique, car les moments fortuits qui se produisent lors d’événements en direct ne se produisent pas dans l’environnement numérique. L'événement virtuel est idéal pour fournir du contenu, mais dans l'espace bidimensionnel, l'espace où se déroule le commerce, il est incroyablement difficile de se trouver et de se connecter les uns aux autres. La question devient : « Comment la technologie de mise en relation peut-elle aider à établir des liens significatifs ? »

Une fois que la technologie atteint le point où des connexions et des relations commerciales significatives sont établies, l’événement numérique devient important pour le commerce.

Pour consulter l’étude de jumelage CEIR 2020 – Principaux résultats, cliquez ici.

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