Par Nancy Drapeau, RPC; Dr Christophe Haon, Professeur de Marketing, Grenoble Ecole de Management ; Dr Trina Sego, professeur de marketing, Université de Waikato, Nouvelle-Zélande ; Dr Shikhar Sarin, professeur de marketing, Université de Waikato

Au milieu de la crise du COVID-19, les spécialistes du marketing de marque ont l'occasion de réfléchir à leurs approches d'exposition et à la manière dont elles peuvent être améliorées pour maximiser la valeur de ces investissements en vue de la reprise du marketing en face à face. Un aspect crucial pour une exposition réussie est d’avoir le bon personnel sur un stand.

Les recherches du CEIR documentent systématiquement, plus récemment dans le Série de rapports sur le retour sur investissement des participants, que les professionnels accordent une grande valeur aux informations qu'ils glanent en participant à des salons interentreprises (B2B) pour soutenir leurs besoins en matière d'informations commerciales et de décision d'achat. La plupart des participants viennent pour atteindre à la fois des objectifs d'achat et d'apprentissage. De plus, l’apprentissage est nourri, soutenu non seulement par la participation à des séances de formation lors d’un événement, mais également par l’engagement en personne et les interactions qu’ils apprécient avec leurs pairs, les experts de l’industrie et le personnel des stands d’exposition.

Cela soulève donc une question centrale que les exposants doivent se poser : « Avez-vous le bon personnel sur le stand ? » Dans le rapport du CEIR,  Étude sur le rôle et la valeur de l'interaction en face-à-face, résumés des pratiques du personnel des expositions, il est documenté qu'il existe un écart entre les personnes qui tiennent généralement un stand et qui les participants veulent voir. Dans une étude ultérieure, Étude 2017 sur l'engagement des participants, cet écart persiste.

Dans l'article universitaire récemment publié dans Gestion du marketing industriel, Déconnexion dans le personnel des salons professionnels : une comparaison de l'accent mis par les exposants et des préférences des participants, cet écart, tel que documenté dans l'étude sur le rôle et la valeur de l'interaction en face-à-face, est analysé en profondeur, affirmant son authenticité, les profils des participants où les écarts sont les plus grands et où il est le plus apparent par type d'événement. L’article aborde également les opportunités perdues compte tenu de ces besoins non satisfaits. En outre, cela soulève la question de savoir si les spécialistes du marketing de marque ignorent systématiquement les commentaires inestimables des clients et des prospects qui pourraient conduire à des innovations et à des améliorations de produits.

Cet article intéresse les praticiens, les exposants, les organisateurs et les universitaires. Pour la communauté universitaire, le CEIR encourage la lecture de cet article et la possibilité d’entreprendre de futures opportunités de recherche qu’il délimite.

Pour rejoindre les professeurs qui ont réalisé les analyses ayant abouti à cet article académique, rendez-vous sur le lien suivant : https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0019850116302036?via%3Dihub