Par Samuel J. Smith

Étant donné que les spécialistes du marketing B2B consacrent environ 401 TP3T de leur budget aux salons professionnels, les exposants veulent vraiment savoir comment bien organiser des salons. Ainsi, d’innombrables articles de blog offrent leurs conseils sur les éléments clés dont vous avez besoin pour réussir lors des salons professionnels.

Nous avons publié notre propre version de cette idée ici, et nous le ferons probablement encore à l'avenir. Il existe même des livres entiers qui racontent les mêmes idées, mais de manière beaucoup plus détaillée.

Voici quelques conseils récurrents pour réussir lors des salons professionnels :

• Ensemble buts et objectifs du marketing des salons professionnels en phase avec les objectifs globaux de votre entreprise
• Trouvez les bons salons auxquels vos acheteurs assistent
• Gérez votre budget pour un meilleur retour sur investissement
• Concevez votre stand de salon professionnel pour capter l'attention et raconter votre histoire
• Promouvez votre présence avant, pendant et après le spectacle avec promos
• Sélectionnez et formez le personnel de votre stand pour engager les participants et rédiger des leads qualifiés
• Gérez vos prospects pour une exécution et une distribution rapides à votre équipe commerciale
• Répété suivi de vos leads salons
• Mesure et reporting de vos résultats pour justifier votre budget et améliorer les performances

Ce sont tous d’excellents conseils, et vous devez respecter toutes ces étapes pour réussir lors des salons professionnels.

Cependant, dans tous ces types d’articles sur le succès des salons professionnels, il manque presque toujours quelque chose d’essentiel.

Ce qui est souvent négligé, c'est votre produit lui-même

Vous pouvez être submergé de bons conseils sur l’aspect marketing du marketing des salons professionnels et ne jamais voir de conseils sur l’aspect marketing produit.

C'est dommage, car même si vous concevez une magnifique exposition, y associez vos meilleurs vendeurs et organisez une activité fantastique lors d'un salon professionnel, vous vous enflammerez toujours si votre produit n'est pas viable.

Alors, avant d’investir dans une exposition sur un salon, pouvez-vous répondre à ces questions par « oui » :

• Proposez-vous un produit meilleur que celui de vos concurrents d’une manière qui compte pour les acheteurs ?
• Votre produit offre-t-il des avantages importants à un segment suffisamment large du marché ?
• Pouvez-vous démontrer les avantages de votre produit d’une manière que les acheteurs comprendront facilement ?
• Votre produit est-il suffisamment cher, avec une marge bénéficiaire suffisante, pour que vous puissiez investir dans le marketing lors de salons professionnels, tout en étant suffisamment bas pour être attrayant pour les acheteurs ?
• Pouvez-vous identifier des groupes concentrés de prospects clés potentiels ?
• Avez-vous une forte barrière à l’entrée (coûts de démarrage, technologie, brevets, distribution) qui limitera les futurs concurrents potentiels ?

Vos produits comptent. Vous pourrez peut-être réussir à court terme en proposant uniquement des produits copieurs, pour moi aussi, promus par un programme de salons professionnels qui fait tourner tous les cylindres du point de vue marketing. Mais il est probable que vous ne réussirez pas à long terme dans les salons professionnels. Et certainement pas si vos produits sont réellement inférieurs à ceux de vos concurrents.

Ce point clé – vos produits comptent le plus dans le succès de votre salon professionnel – a été souligné par la récente série de faux documentaires, «Salon professionnel SHOW» réalisé par Mailchimp.

Le « Trade Show SHOW » de Mailchimp révèle l'importance de produits viables pour le succès d'une exposition

Notre équipe SocialPoint a été surprise et divertie par la série « Trade Show SHOW » de Mailchimp. C'est incroyable de voir autant d'investissements pour raconter des histoires amusantes sur ce qui pourrait arriver dans notre propre industrie.

"Trade Show SHOW" suit les mésaventures de 3 entrepreneurs venus faire fortune lors du salon fictif WELLNEX 2019. Même si l'on rit parfois de leurs difficultés de voyage, le cœur de cette série est en réalité la façon dont ces trois exposants ne sont pas prêts à commercialiser leur produits, que ce soit lors d'un salon professionnel ou de toute autre manière. Attention, les spoilers suivent !

1. On n'a aucun produit : Jonah Maxine, le patron de thryvrr, est un hipster inondé de mots à la mode et de battage médiatique qui ne signifient rien. Exposer dans un stand audacieux et saisissant, chargé de cadeaux (y compris le logo de son entreprise sur de fausses crottes), Jonah cherche un investisseur providentiel qui craquera pour son « produit ». Après quelques demandes, Jonah décrit finalement son produit inexistant ainsi : « l'interface des algorithmes de thryvrr pour mettre en synergie le bien-être personnel grâce à la technologie blockchain. C'est comme Uber, mais pour se détendre. Il échoue finalement avec thryvrr, puis démarre un autre démarrage qui prouve à quel point il est vraiment pauvre.
2. On démarre sans produit viable : Jeannie Hawkins souhaite commercialiser ses « slajamas » au WELLNEX 2019, mais sa première livraison de produit n'arrive jamais et son prototype continue de se briser ou de mal fonctionner. Ensuite, elle fait la queue pour discuter avec d'autres exposants, qui ont tous des versions de pyjama similaires, mais meilleures que la sienne. Ce n'est que lorsqu'elle invente un nouveau produit dans un éclair d'inspiration tard dans la nuit pendant le spectacle et remporte un concours avec un influenceur YouTube, qu'elle réussit.
3. On a un produit viable, mais on ne veut pas de travail pour le promouvoir : Il y a plusieurs décennies, Marty Calder possédait un produit à succès appelé « Marty's Mud », jusqu'à ce qu'il en perde le contrôle au profit d'un ancien partenaire commercial. Lors du salon, il évite toute chance de promouvoir son nouveau produit presque identique. Il arrache une brochure à un visiteur, dit à un autre que son produit n'est pas pour lui et insulte même un journaliste de télévision qui l'interviewe. Marty réussit finalement, après bien des réticences, lorsqu'il risque sa vie en réalisant une cascade majeure – qui attire l'attention tout en démontrant l'avantage clé de son produit.

Marty parle au nom de la série de ce qu'il considère comme le problème des salons professionnels, lorsqu'il dit à Dana Calder, sa partenaire de MBA : « Ce n'est certainement plus comme avant. Vous savez, à l’époque, tout était question de produit. Maintenant, ce ne sont plus que des conneries et du flash.

Une partie de ce que dit Marty est vraie : vous devez bien gérer le côté marketing des salons professionnels, y compris en proposant expériences qui vous aident à vous démarquer, comme les salons sont plus compétitifs.

Et pourtant, aujourd’hui encore, c’est avant tout une question de produit qui compte. Ne négligez donc pas la viabilité de votre propre produit lors de la planification de votre prochain salon professionnel.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont vous pouvez générer plus de trafic sur votre stand, fidéliser les participants plus longtemps, enseigner aux visiteurs les avantages de vos produits et capturer des prospects avec nos jeux interactifs amusants pour les salons professionnels, n'hésitez pas à Contactez-nous avec des questions ou pour discuter de votre événement avec l'un des stratèges numériques de SocialPoint. Nous vous aiderons à générer une augmentation significative de l'enthousiasme, des foules et des prospects.

Samuel J. Smith est un leader d'opinion, chercheur, conférencier et innovateur primé dans le domaine de la technologie événementielle. En 2011, BizBash Magazine a ajouté Sam à sa liste annuelle d'innovateurs. Depuis lors, Sam a remporté des prix d'Exhibitor Magazine, IBTM World, RSVP MN, International Live Events Association et MPI pour l'innovation dans la technologie événementielle.