Par Michael Doane, directeur marketing, CadmiumCD
Depuis 2014, l'Urgent Care Association of America (UCAOA) gère plus de 1 200 entreprises exposantes pour sa convention et exposition annuelle UCAOA Urgent Care. Nous avons interviewé Jackie Stasch, directrice principale des relations d'entreprise à l'UCAOA et experte en ventes d'expositions, pour savoir comment elle vend des espaces de stand et des opportunités de parrainage.
Les 7 conseils de Jackie Stasch pour réussir vos ventes d'exposition
- Créez des opportunités qui se vendent d'elles-mêmes
Jackie dit : « Assurez-vous de télécharger de bonnes images et de fournir une description solide. Vous n'avez pas besoin d'envoyer 27 e-mails pour vendre une opportunité car tout est là au point de vente. S’il a de la valeur, il se vend pratiquement tout seul.
Jackie permet à ses exposants de comprendre facilement ce qu'elle vend, quels en sont les avantages, et elle présente ces opportunités directement au point de vente.
- Stand de lancement et opportunités de parrainage Simultanément
Jackie dit : « Il est absolument vital de créer des opportunités avant le lancement des ventes de stands. Vous souhaitez offrir des opportunités à un moment où les exposants sont prêts et disposés à investir. Les exposants reviennent rarement pour acheter davantage.
Jackie sait que les exposants sont prêts à dépenser de l'argent lorsqu'ils achètent un espace de stand. Si on ne leur présente pas d'objets de parrainage à ce moment précis, elle sait qu'elle a perdu sa chance. pour leur offrir de précieuses opportunités.
- Inclure plusieurs actifs
Jackie dit : "Incluez plusieurs images, schémas et tout autre élément pour rendre l'opportunité aussi attrayante que possible et donnez-leur tous les outils dont ils ont besoin pour vendre la valeur aux finances et aux dirigeants."
Il s'agit du marketing et des ventes 101. Jackie souhaite rendre ses offres aussi attrayantes que possible et faciles à comprendre.
- Ne vendez pas à partir d'un menu
Jackie dit : « Ne vendez pas à partir d'un menu d'articles – Communiquez la valeur d'une opportunité à un sponsor potentiel. Citer l'utilisation de l'application, par exemple, est un excellent moyen de vendre une position d'annonce sur l'écran de démarrage d'une application. L'utilisation de notre application se situe dans la gamme 80-90%, les exposants savent donc qu'ils vont toucher un large public avec ce type d'achat.
Jackie communique la valeur de ses offrandes en partageant les analyses d'applications. C’est un excellent moyen d’obtenir une adhésion instantanée.
- Coachez vos exposants
Jackie dit : « Coacher les exposants sur les meilleures pratiques afin qu'ils obtiennent un retour sur investissement maximal de leur investissement – Par exemple, si un sponsor achète une publicité pouvant être liée sur l'application mobile, j'essaie d'accompagner les clients pour qu'ils « parlent » des besoins des membres de l'UCAOA. La personnalisation est la clé et un lien vers www.I'm-A-Big-Corporation.com ne suffira pas.
Jackie prend le rôle de consultante auprès de ses clients. Elle souhaite qu'ils obtiennent le retour sur investissement le plus élevé en exposant à l'UCAOA, c'est pourquoi elle propose les meilleures pratiques et aide ses clients à atteindre leurs objectifs.
- Traitez vos sponsors comme des partenaires
Jackie dit : « Comprenez les besoins de vos clients – Posez beaucoup de questions, découvrez quel est le budget, quels sont les objectifs et suggérez des opportunités qui correspondent à leurs besoins uniques. Expliquez pourquoi les opportunités que vous avez à offrir constituent un bon partenariat avec leurs objectifs organisationnels.
Jackie considère le parrainage comme plus qu'une transaction commerciale. Elle souhaite voir ses clients revenir année après année. Elle fait donc de son mieux pour connaître leurs objectifs organisationnels et développer des partenariats solides mutuellement bénéfiques.
- Contactez-nous au bon moment
Jackie dit : « Rappelez aux exposants les opportunités de parrainage – ne les harcelez pas, mais quelques semaines avant l'événement, demandez-leur s'ils ont encore de l'argent dans le budget à investir et essayez d'associer ce budget à une opportunité qui répond à leurs objectifs spécifiques. Parfois, leurs budgets s'ouvrent à nouveau juste avant l'événement. N'oubliez pas de vous connecter au centre de service aux exposants afin qu'il leur soit très facile d'examiner les options et de faire une sélection.
Jackie a pris le temps de comprendre le cycle d'achat de ses clients. Elle ne veut pas être autoritaire, mais elle souhaite offrir des opportunités lorsqu'ils réfléchissent à leur présence au salon UCAOA.
Avez-vous des conseils supplémentaires ?
La liste de Jackie est assez impressionnante, mais nous savons qu'il existe d'autres bons conseils. Laissez un commentaire ci-dessous et dites-nous ce que vous faites pour augmenter le retour sur investissement des exposants tout en maximisant vos revenus. Vous n'avez pas de conseils ? Pas de soucis! Laissez à Jackie un mot pour la remercier des connaissances qu'elle a partagées avec nous.
Michael Doane est directeur marketing chez CadmiumCD, créateur de la plateforme logicielle myCadmium, une suite primée de produits de gestion de conférences et de salons professionnels. Visitez le blog CadmiumCD pour plus d'articles comme celui-ci.
