Par Susan Ratliff, directrice du développement commercial, experts en expositions, conférencière

Je suppose que je deviens grincheux avec la vieillesse, mais certaines des mauvaises habitudes et erreurs que je vois régulièrement lors des salons professionnels me donnent envie de crier ! Plus je suis témoin d'erreurs, plus je suis convaincu que même les exposants les plus expérimentés ont besoin d'un cours de perfectionnement en matière de conception et d'étiquette de stand. Malheureusement, tout le monde n’y est pas ouvert. Ils disent qu'ils exposent depuis des années et savent ce qui fonctionne, mais la vérité est que la plupart n'ont jamais reçu de formation formelle d'un expert en marketing d'exposition, donc ils ont fait les mêmes choses de manière erronée pendant toutes ces années.

Pourquoi former les exposants ?

Le Centre de recherche sur l'industrie des expositions a constaté que 75% des membres du personnel des stands réagissent plus favorablement aux formateurs professionnels extérieurs à leur entreprise. De plus, 68% des responsables d'exposition estiment qu'un personnel de stand correctement formé convertit un pourcentage plus élevé de visiteurs du stand en prospects qualifiés. Malgré les avantages potentiels de la formation avant le salon, 73% des entreprises n'envisagent pas d'investir dans la formation. Je vais garder mes deux cents pour améliorer mes compétences en matière de vente de stands pour un article ultérieur, mais pour l'instant, reconnaissez-vous l'un de ces indices qui pourraient indiquer que votre équipe de salon professionnel a besoin d'une formation ?

• Un balayage de badge vous sert de méthode d'engagement des participants
• Une loupe est nécessaire pour lire la liste complète des fonctionnalités sur les graphiques de votre stand.
• Le décolleté semble faire partie du code vestimentaire de l'entreprise
• L'intégralité de l'exposition de 20' est rangée dans l'espace du stand de 10 x 10
• Le comptoir avant sert également de table à manger
• La décoration du stand comprend un assortiment de boîtes de rangement en carton vides dans le coin arrière.

Il y a une frontière ténue entre ce qui rend une exposition bonne et une autre excellente. Soit il manque quelque chose, soit quelque chose est ajouté qui enlève au professionnalisme et à l'efficacité de votre stand pour impliquer les participants. Un manque d’attention aux détails peut vraiment gâcher l’image d’une bonne entreprise. Voici quelques-unes des erreurs courantes qui me rendent fou.

Retirez ce vilain panneau d'identification ! Ce panneau en carton noir et blanc bon marché portant le nom de votre entreprise et suspendu aux crochets en S sur le mur arrière de votre stand n'est pas le panneau de votre entreprise. Beurk ! Débarrassez-vous-en. Il est uniquement là pour vous faire savoir quel espace vous appartient. Le laisser visible au-dessus de votre exposition coûteuse nuit complètement à votre belle présentation et est un signe révélateur d'inexpérience.

Débarrassez-vous du bol de bonbons. Quel est le but d’avoir des bonbons sur votre stand si vous ne vendez pas de bonbons ou si vous n’utilisez pas les bonbons pour renforcer votre thème ou votre message marketing ? Vous pourriez penser que cela attire des prospects. C’est le cas, mais seulement pour prendre une poignée de chocolat et s’enfuir. A quoi ça sert ? Aucun exposant que j'ai jamais rencontré n'a utilisé ce bol de bonbons pour m'engager lorsque je m'arrêtais pour un morceau. Gardez les bonbons pour Halloween.

Avez-vous besoin de toutes ces chaises ? Allez-vous vraiment laisser vos collaborateurs s’asseoir en cabine ? Souhaitez-vous que votre stand soit une halte pour les participants, les encourageant à s'asseoir pendant vingt minutes et à discuter avec votre équipe pendant le passage de prospects qualifiés ? Les chaises occupent un espace précieux et cachent vos graphiques à la vue du client. Si vous n'organisez pas de salon, ne faites pas de démonstration ou de conseil sur votre stand, débarrassez-vous-en.

Pourquoi votre littérature est-elle si brouillonne ? Les piles de dépliants et de brochures réparties sur votre comptoir semblent bâclées et peu professionnelles. Dépensez quelques dollars pour quelques porte-documents en acrylique ou un porte-documents pliable. Ils élèveront les informations importantes, garderont votre comptoir d'affichage bien rangé et élimineront le besoin du personnel de passer un temps précieux à redresser les papiers.

Vos graphiques me fatiguent les yeux.  Des quantités excessives de texte et de petites photos sur vos graphiques n'attirent pas les participants. Moins c’est plus lorsqu’il s’agit de vos messages marketing. Il n’est pas nécessaire d’annoncer tout ce que vous faites ou de montrer tout ce que vous vendez. Avec seulement quelques secondes pour lire votre message, concentrez-vous sur les avantages qui correspondent à leurs besoins et à leurs objectifs, sinon ils ne s'arrêteront pas pour vous parler. Gardez vos déclarations courtes et percutantes. Utilisez de grandes images et des couleurs pertinentes pour évoquer des émotions et les attirer.

C'est quoi tous ces trucs gratuits ? Oui, des cadeaux intelligents peuvent générer efficacement du trafic vers votre stand et les meilleurs choix peuvent faire le buzz de votre entreprise, mais assurez-vous d'obtenir quelque chose en retour de votre investissement. Ne laissez pas ces pyramides de post-it, ces rangées de bouteilles d'eau, ces tas de tapis de souris ou les derniers bibelots éparpillés sur la table. Utilisez-les comme récompenses pour avoir joué au jeu, répondu à l'enquête ou vous avoir fourni des informations de contact.

Si vous êtes fatigué, trouvez un endroit pour vous reposer.  Il n'est pas conseillé de s'asseoir à un salon professionnel, sauf si vous avez une consultation avec des clients. Planifier le personnel pour des quarts de travail courts réduira la fatigue et lui donnera une apparence rafraîchie et accessible. Si quelqu’un est fatigué et a besoin d’une pause, laissez-le quitter le stand pour un court repos.

J'aimerais entendre vos commentaires sur ces observations.

Susan Ratliff est l'experte en expositions. Propriétaire d'entreprise primée, auteure, conférencière et productrice d'événements, Susan est une autorité respectée en matière de marketing de salons professionnels, de salons grand public et d'événements. Les opinions sont les siennes. Contactez-la à Susan@SusanRatliff.com