« Ce n'est pas qui est votre concurrent, mais ce qu'il est. »

Cela signifie que vous devez considérer vos concurrents comme englobant toutes les méthodes alternatives que votre prospect pourrait suivre pour résoudre ses problèmes au lieu d'assister à votre événement. Si ces concurrents parviennent à convaincre vos prospects qu’ils constituent effectivement une meilleure alternative que vous, ils persisteront comme une menace et votre événement pourrait en souffrir.

Qu’est-ce que la concurrence ?

Cela m’a amené à réfléchir sur le sens du mot « compétition » en termes d’événement. Dans mon esprit, la concurrence valide la présence d’une demande d’événements dans un segment de marché particulier et une telle demande représente une opportunité de gagner de l’argent. Cependant, il existe de nombreux événements (y compris certains événements majeurs de l'industrie) qui véhiculent simplement l'idée qu'ils sont précieux (comme le syndrome des vêtements neufs de l'empereur) plutôt qu'ils ne le sont en réalité. Finalement, leurs clients ont pris conscience et nous en avons tous vu des exemples si nous étions là.

Si vous consacrez beaucoup de temps à vous concentrer sur vos concurrents, considérez cela comme du temps que vous ne passez pas à essayer de comprendre les besoins de vos clients. Et sans vous concentrer sur vos clients, il est peu probable que vous puissiez anticiper les besoins futurs du marché ou des concurrents qui vous attendent dans cet avenir. Sans perspective prospective, même si vous êtes un promoteur de dynamite, votre heure finira par venir. Ou peut-être mieux dit, la fin de votre temps finira par arriver.

Savez-vous ce qui influence vos clients ? 

Je crois que peu d'organisateurs d'événements savent vraiment ce qui motive leurs clients, souvent parce que c'est à la fois difficile et long à découvrir. Il est bien plus facile de courir après la concurrence que de tracer sa propre voie. Mais cela risque de laisser le sort de ces événements à la merci des décisions prises par les concurrents, plutôt que de suivre la voie de leur propre choix. La quête de valeur et la façon d'utiliser votre temps limité se poursuivent et la barre est plus haute que jamais, compte tenu des exigences du temps de chacun.

Soyez proactif dans l’établissement de relations clients

Ma recette simple pour lutter contre [ce que j'appelle] un événement « moi aussi » est la suivante :

1. Soucieux de répondre aux demandes des participants, visiteurs, exposants et partenaires de vos événements ;
2. Venez connaître les gens de chaque catégorie. Et connaissez-les en personne, pas seulement comme une voix au téléphone ou un message numérique sur un écran d'ordinateur ;
3. Faites preuve de créativité pour trouver de nouvelles façons de répondre aux demandes de vos clients et n'ayez pas peur d'essayer ces nouvelles approches ;
4. Construisez une communauté de personnes extérieures à votre entreprise qui peuvent vous aider à accomplir les tâches ci-dessus.

Suivez ces étapes et, plutôt que de suivre vos concurrents, vous pourrez voir tous les autres dans votre rétroviseur, ayant du mal à suivre….

Warwick Davies est le directeur de The Event Mechanic ! Les opinions sont les siennes. Vous pouvez le joindre via son site web.