Extrait avec la permission de Francis Friedman Le salon du numérique moderne. Le nouveau livre est disponible ici gratuit. 

En regardant vers l’avenir, les spécialistes du marketing ont déjà commencé à dépenser des sommes importantes pour mettre en œuvre des systèmes de plus en plus sophistiqués. Ces systèmes comprennent :

• La capacité de suivre le comportement des clients et prospects sur tous les supports
• Collecte et analyse avancées de données en temps réel
• Technologie de marketing prédictif et analyse de données
• Techniques d'études de marché en ligne et en temps réel
• Techniques/technologies de communication marketing basées sur la vidéo
• Systèmes de marketing automatisés pour cibler, engager et personnaliser un message de vente directe aux clients en temps réel
• Des « systèmes intelligents » basés sur l'intelligence artificielle (IA) pour stimuler l'interaction avec les clients.
• Des « robots » gérés par l'intelligence artificielle (par exemple, des Speechbots) qui automatisent les fonctions marketing.
• La capacité de collecter des données et de mesurer les résultats, ainsi que d'évaluer les alternatives potentielles en matière de marketing et de médias.

Les grands exposants ont déjà commencé à numériser complètement l'ensemble des processus de relation client et de vente de produits dans des systèmes agiles et hautement réactifs, 24h/24 et 7j/7.

Les grands spécialistes du marketing B-to-B commencent également à exploiter leurs ressources de données internes back-end (désormais privées) et à créer des « écosystèmes » technologiques « orientés client » qui permettront aux clients B-to-B de commander eux-mêmes simplement. comme les clients b-to-c, ils commandent désormais eux-mêmes sur Internet.

Dans cinq ans, lorsque les clients confrontés aux écosystèmes seront construits et opérationnels, les spécialistes du marketing b-to-b seront en mesure de se rapprocher encore plus de leurs clients, de contrôler l'expérience client et de vendre de manière globale directement à ce client individuel de manière hautement ciblée. approche personnalisée.

À l’avenir, lorsque ces changements technologiques et systémiques deviendront plus évidents en tant que pratiques de marketing B-to-B actives, ils sembleront soudainement se répercuter sur notre secteur et nous pourrions être pris par surprise… si nous ne commençons pas à nous préparer dès maintenant.

À l'avenir, les propriétaires de salons professionnels auront un plus grand choix de choix pour décider… « en face à face » via des technologies électroniques avancées et/ou « en personne » en quittant leur domicile et en se rendant dans un lieu spécifique.

La technologie électronique avancée supprimera le face-à-face comme capacité de marketing exclusive des salons professionnels. Les spécialistes du marketing vendront également en face-à-face via le streaming multimédia et les technologies avancées VR et AR.

Le défi du propriétaire d'un salon professionnel dans la construction de sa future entreprise sera la capacité d'amener des participants qualifiés aux exposants… en face à face et en personne sur le site d'un salon professionnel.

L’industrie des salons professionnels devra également relever le défi émergent consistant à bâtir une « position industrielle » convaincante et unique en tant que partenaire important dans le monde en évolution du marketing multicanal/omnicanal.6, 234, 235, 236, 239.

À l’avenir, l’industrie des salons professionnels devra démontrer à la communauté du marketing b-to-b comment elle s’intègre en tant que partenaire clé et membre de la communauté dans la nouvelle matrice de marketing et de vente multicanal/omnicanal.

Les petits exposants et les start-ups considéreront toujours les salons professionnels comme importants pour leurs programmes marketing. Cependant, notre industrie ne peut pas vivre comme un média marketing majeur uniquement sur des stands 10X10 et 10X20. L'industrie doit conserver les grands exposants comme participants clés.

Avec les capacités numériques croissantes de nos plus grands exposants pour commercialiser directement auprès de leurs clients (y compris en face à face) et éviter un salon professionnel, les 10 prochaines années seront une course à pied entre l'industrie des salons professionnels et ses exposants les plus importants et les plus rentables sur ces deux. questions clés:

1. Les grands spécialistes du marketing seront-ils en mesure de garder les acheteurs chez eux et de contrôler l'expérience client grâce à des techniques robustes de marketing direct numérique et de vente, ou… les propriétaires de salons professionnels créeront-ils des événements attrayants de grande valeur auxquels les participants décideront de se rendre et d'assister en personne ?

2. Le secteur des salons professionnels va-t-il laisser les grands spécialistes du marketing définir sa trajectoire future, ou… le secteur des salons professionnels va-t-il se transformer en un partenaire de marketing numérique et proposer des produits, des services et des expériences de grande valeur axés sur les participants que les grands spécialistes du marketing et leurs les clients voudront-ils acheter ?

Francis J. Friedman est un vétéran primé de 25 ans de l'industrie des salons professionnels nationaux et internationaux. Les opinions sont les siennes. Vous pouvez le joindre à son site web.