par Chris Brogan
Si vous avez assisté à un salon professionnel, vous les avez tous vus, d'une certaine manière. Il y a les stands des exposants, le tapis moelleux, la signalétique, le bocal rempli de cartes de visite en échange d'un gadget gratuit, des boules à presser, des petits plats de bonbons. De temps en temps, il y a un « jeu amusant », des « jolies filles » (parfois appelées Booth Babes), et bien sûr, tous les produits ou services que les événements de l'industrie appellent également.
En fonction du secteur, il y aura des séminaires, peut-être un conférencier principal qui a très peu à voir avec le secteur lui-même, une cérémonie de remise de prix (celles-ci sont populaires), et peut-être quelques paniers-repas et un dîner de poulet inoubliable également. Vrai?
Ces événements recèlent de nombreux secrets et opportunités
Au fil des années, j'ai beaucoup appris sur les salons professionnels et les événements B2B, des deux côtés de l'expérience. J'ai travaillé avec les personnes qui organisaient le Comdex, l'un des plus grands salons professionnels au monde, et j'ai participé à des dizaines d'événements couvrant plusieurs secteurs. Je sais pourquoi la moquette est plus épaisse dans les zones d'exposition (cela vous ralentit, ce qui bien sûr vous fait regarder un peu autour de vous), le véritable but des balles à presser, des cadeaux et des Booth Babes (ils séparent les VRAIS acheteurs des kickers de pneus et collectionneurs de brochures), et comment réduire les coûts (produire des tasses à café de 6 onces au lieu de 10, couper les danoises en quartiers, etc.).
Mais vous devez savoir que les salons professionnels ont un objectif et une valeur réels, et qu'il est important d'y assister et d'y participer. Les transactions se font lors des salons. Les premières rencontres se transforment en négociations et en partenariats. Et l’ère d’Internet ne remplace pas tout ce qui peut se produire lors d’un événement en face à face.
La puissance des événements en direct pour le marketing et les ventes B2B
Si vous souhaitez multiplier vos opportunités lors d'événements commerciaux, il existe plusieurs façons d'améliorer vos résultats.
Fais tes devoirs. Utilisez des sites comme Twitter, Facebook et LinkedIn pour déterminer qui sera présent à l'événement. Voyez si vous pouvez en savoir plus sur les personnes qui seront présentes, y compris leurs goûts ou passe-temps en dehors du travail. Imaginez pouvoir entrer dans un kiosque en sachant que la responsable du développement des affaires, Tonya, aime le hockey, alors vous lui apportez un maillot personnalisé en cadeau. Les deux côtés de l’équation, exposant ou acheteur, peuvent bénéficier de quelques recherches.
Construisez un plan de match. Lorsqu'on les interroge, la plupart des personnes exposant lors d'événements répondent à la question « Quel est votre plan ? » avec « obtenir des prospects ». Bien sûr, cela est tout à fait logique, mais si c'est tout le plan, vous perdez l'opportunité. Comment qualifierez-vous un prospect sur site ? À quels types de questions tous les exposants doivent-ils être prêts à répondre ? Quel premier pas dans l’entonnoir pouvez-vous gagner ? Existe-t-il de meilleurs suivis que de simples appels téléphoniques fades ? Que pourriez-vous faire pour VRAIMENT mériter un prochain appel ?
Connectez-vous, connectez-vous, connectez-vous. Je suis introverti. Je suis un peu timide. Ce n'est pas ce que je préfère rencontrer des inconnus et fouiner. Mais nous devons tous « jouer le rôle » de personnes qui espèrent se connecter et faire avancer les affaires. J'ai vu des acheteurs timides et des exposants timides. Si les gens ont le visage collé à leur téléphone ou à leur tablette, aucune entreprise ne peut être réalisée. Pousse toi. N'oubliez pas que vous jouez un rôle pour l'événement. Et si quelqu'un dans votre équipe est VRAIMENT timide, assurez-vous qu'il ne soit pas en première ligne dans l'équation.
Ce qu'Internet ne fait pas pour vous
Il est difficile d'établir des relations en ligne. Il existe de nombreuses bonnes raisons d’utiliser Internet. C'est « toujours ouvert ». Il existe de nombreuses façons de partager des informations intéressantes, comme des vidéos et des livres blancs téléchargeables, et tout le reste.
Mais en fin de compte, nous achetons auprès des gens, et il existe de nombreuses (beaucoup !) études qui arrivent toutes aux mêmes conclusions :
1.) Nous achetons auprès de personnes que nous aimons.
2.) Nous préférons justifier plus que qualifier.
Ce premier point est logique, surtout si vous l’étendez au sens où nous achetons auprès de personnes qui, selon nous, nous ressemblent d’une manière ou d’une autre. C'est pourquoi faire vos devoirs et établir des relations et des connexions l'emporteront toujours sur un site Web élégant et une vidéo de démonstration sympa. Nous voulons la connexion humaine.
Sur le deuxième point, l’idée de « justifier » par rapport à « qualifier » est que, quelle que soit l’importance de l’achat, nous avons tendance à acheter en fonction de l’émotion plus que de tout autre facteur. Vous pouvez être en désaccord. Vous pouvez me dire à quel point vous êtes minutieux. Il y a tout simplement trop d’informations qui disent le contraire.
C'est pourquoi nous devons être présents à ces événements. C'est pourquoi, avec tous les téléphones et tablettes sophistiqués, le cloud computing et YouTube, nous devons toujours être là pour « appuyer sur la chair », établir un contact visuel et apprendre à connaître la personne derrière l'adresse e-mail.
Les événements sont ce que nous en faisons, et j’aime quand nous rendons nos entreprises plus heureuses. Il reste encore beaucoup de valeur à exploiter. Allez le chercher !
