Par Nancy Drapeau, RPC, directrice de recherche, CEIR

Il est fascinant d’observer l’interaction évolutive entre les activités commerciales numériques et physiques. Si l’on remonte une dizaine d’années en arrière, c’était l’époque de la naissance du numérique… et de la destruction. Le numérique a laissé une trace de ruine et de nouveaux avant-postes numériques ont émergé à leur place. Les médias économiques ont beaucoup souffert, pour n’en citer qu’un. Tout ce qui n’était pas numérique était sur la table pour la désintermédiation.

Si l’on regarde le monde de l’édition, des développements étranges sont en jeu, ce qui me fait me demander : avons-nous atteint une sorte de plateau pour le numérique ? L’incursion d’Amazon dans les magasins physiques est une évolution curieuse. En 2015, le premier magasin Amazon a ouvert ses portes sur le campus du centre commercial University Village à Seattle. Ce premier magasin a dû plutôt bien fonctionner, car ils ouvriront bientôt un autre magasin dans un centre commercial près de l'Université de Californie à San Diego. Et Amazon prévoit de lancer davantage de points de vente physiques. Une récente New York Times des articles rendent compte de leur activité.

Cette tendance se retrouve dans le monde du business-to-consumer, qu’en est-il du business-to-business ?

Dans le monde des expositions interentreprises, où Recherche CEIR documente qu'en moyenne, les entreprises qui exposent allouent 41% de leur budget marketing aux expositions interentreprises, on se demande s'il y aurait une attaque du côté numérique pour changer cela. Mais aujourd’hui encore, le marketing en face-à-face pour les entreprises qui exposent constitue un élément essentiel de leur approche marketing. Comme le Décision de dépenses marketing Comme le révèle une étude, l'exposition interentreprises fait partie d'un mix multicanal, même si elle en constitue une partie très importante.

Pourquoi continue-t-il à prévaloir ? Eh bien, parce qu'il tient ses promesses ! Le numérique ne peut faire gagner une entreprise que jusqu'à présent, le marketing physique et en face à face aide ces entreprises à réussir. Là où le marketing en face-à-face est essentiel au succès de la commercialisation de leurs produits ou services, c'est un endroit idéal. Il offre un retour sur investissement essentiel, la capacité d'atteindre plusieurs objectifs commerciaux de manière rapide et rentable. Les salons interentreprises qui s'adressent au bon public constituent l'oasis de marketing en face à face idéale.

Dans une question classée en force dans le Pratiques de mesure du retour sur investissement et des performances des exposants en 2015 l'étude, la génération de leads commerciaux et la gestion des relations sont les objectifs les plus importants de l'exposition. Et si vous regardez le tableau ci-dessous, vous comprendrez pourquoi ce sont des raisons importantes ; car ils s'alignent sur les étapes du processus d'achat lorsque les exposants trouvent important de rencontrer leurs publics cibles pour amener un prospect au point d'achat puis de racheter. Cette étude révèle en outre que les expositions génèrent les meilleurs résultats en termes de chiffre d'affaires, de génération de leads et de nombre de réunions. Il confirme l'efficacité de ce canal pour permettre aux exposants d'atteindre plusieurs objectifs commerciaux de manière rapide et rentable.

Ce rapport aborde également le fait que les entreprises exposantes s'engagent régulièrement dans d'autres tactiques parallèlement à l'exposition, y compris des tactiques numériques. Bien qu'il existe clairement ici une synergie positive, utilisant l'exposition et le numérique, une approche marketing intégrée qui maximise le succès des objectifs marketing et commerciaux d'une entreprise.

Je pense qu'Amazon a compris et réintègre le monde physique pour maximiser sa réussite commerciale.