Par Nancy Drapeau, PRC, Directrice de recherche du CEIR

Pour de nombreux exposants, l’un des principaux objectifs de l’exposition est de générer de nouveaux prospects, d’entretenir ceux existants et d’entretenir des relations avec les clients pour alimenter le pipeline des ventes. Les expositions interentreprises jouissent de la réputation d’offrir une grande valeur ajoutée dans ce domaine. Selon Recherche CEIR, 99 % des exposants interrogés déclarent que les salons interentreprises offrent une valeur unique que les autres canaux de marketing ne proposent pas. La valeur unique la plus populaire concerne le retour sur investissement de la participation, la capacité de voir un grand nombre de prospects et de clients sur une courte période de temps.

Cependant, pour maximiser le pouvoir de génération et de développement de leads lors d'un événement, le personnel de l'exposition doit se connecter avec autant de participants qualifiés que cela est logistiquement possible. Comment un responsable d’exposition peut-il créer un état d’esprit parmi le personnel du stand pour qu’il soit aussi efficace que possible dans ce domaine ?

Le CEIR propose deux rapports, rédigés par Barry Siskind, un consultant en marketing d'exposition de renommée internationale, qui abordent deux ensembles de compétences de base, bien que d'une importance cruciale, qui doivent être mises en œuvre pour aider à réussir dans ce domaine, des techniques pour :

• Connectez-vous et interagissez efficacement avec les participants ; et
• Désengagez-vous de manière positive avec les participants pour permettre au personnel de l’exposition de passer au prochain prospect ou client.

Cela semble évident, non ? Mais comment faire cela ? Les expositions sont des supports de marketing uniques, un argumentaire de vente ou une approche de vente consultative est différent sur un stand où il y a une pression de temps pour atteindre les objectifs des exposants. Ce n'est pas la même chose qu'un appel téléphonique ou une visite en personne autour d'un repas ou dans le bureau d'un prospect où il y a plus de temps pour l'engagement. Quelles techniques fonctionnent bien et où peut-on trouver des exemples à utiliser dans des jeux de rôle pour former le personnel d'exposition pour un événement à venir ? Consultez ces deux rapports pour en savoir plus sur ces domaines fondamentaux, bien que d’une importance cruciale :

Approcher les prospects sur le stand d'exposition

Une fois la conversation terminée, c'est fini !

Pour les lecteurs intéressés par une discussion plus large sur ce qu'il faut inclure dans un programme de formation en exposition, une autre consultante en exposition interentreprises bien connue, Candy Adams, offre un aperçu complet de ce qu'il faut envisager d'inclure dans un tel programme, ainsi qu'un guide pratique. liste de contrôle qui constitue un excellent outil de référence à utiliser lors de la planification de chaque programme : Guide du gestionnaire d'exposition pour l'orientation du personnel d'exposition.

Gardez à l’esprit que ce blog n’aborde pas l’importance des efforts de marketing efficaces avant l’événement et sur place pour attirer les participants vers un stand. Ce sujet de blog est laissé pour un autre jour. Ce blog part du principe que le travail a été bien fait, les articles répertoriés ci-dessus fournissent des instructions aux exposants sur la façon de maximiser les opportunités qui se présentent à eux.