Par Nancy Drapeau, PRC, Directrice de recherche du CEIR

Pour exposer, est-il suffisant d’acheter un espace, de monter un stand et de se présenter ? Eh bien, il y a de fortes chances que cela ne suffise pas. Des efforts sont nécessaires avant l'événement, sur place et après l'événement pour maximiser les résultats.

Avant de discuter du type d'activités sur place qui contribueront à renforcer l'impact de l'exposition, énumérons d'abord quelques « à faire » de base :

• Choisissez judicieusement où exposer. Y a-t-il les bons participants ? Sont-ils bien adaptés pour offrir des perspectives à votre organisation ?
• Une fois l’exposition sélectionnée, des objectifs sont-ils fixés pour l’exposition ? Des mesures sont-elles mises en place par rapport à ces objectifs pour évaluer le succès de l’exposition ?
• Des promotions pré-événement sont-elles entreprises ? Un message a-t-il été envoyé aux pré-inscrits lorsqu'une liste est disponible – ou mieux encore, une liste des catégories spécifiques de participants – que l'on souhaite le plus atteindre ? Des efforts de marketing sont-ils entrepris pour inviter des prospects connus, les encourager à assister au salon et à visiter son stand ? Selon le rapport du CEIR sur Attirer les participants.
• Quels efforts sont déployés pour donner suite aux pistes capturées lors de l’exposition ? Avec quelle rapidité le suivi est-il effectué ? Pour obtenir des informations sur les pratiques courantes et sur ce qui est considéré comme le plus efficace, jetez un œil au rapport, Tendances en matière de capture et de suivi des leads commerciaux.

Ok, en supposant que toutes ces étapes de base soient suivies, quelles activités de marketing sur place lors de l'exposition contribuent à maximiser l'impact et le succès de l'exposition ?

• Une nécessité absolue est de s'assurer d'être inscrit dans le programme de l'exposition. Dans Attirer les participants, on constate que la plupart des participants, 94%, s'engagent dans une sorte de planification préalable à l'événement. Plus de la moitié, 56%, effectuent des recherches dans l'annuaire des exposants pour identifier les stands à visiter.
• Ce que les participants attendent des expositions commerciales révèle que les principales raisons pour lesquelles les professionnels se rendent aux expositions sont de se tenir au courant des tendances de l'industrie et d'avoir l'occasion de discuter avec des experts de l'industrie. Il n'est donc pas surprenant, dans l'étude des pratiques de marketing sur site des exposants, que l'activité la plus efficace pour aider les exposants à atteindre leurs objectifs soit de prendre la parole lors d'un séminaire/atelier éducatif. Quelle excellente façon de projeter son organisation en tant que leader d'opinion en organisant une session. Dans le rapport Pratiques de marketing auxiliaires sur place des exposants, 71% des exposants interrogés indiquent le faire et parmi ceux qui le font, 86% déclarent que cet effort est efficace pour les aider à atteindre leurs objectifs globaux de participation. Des résultats assez convaincants.
• Ce rapport fournit des informations sur d'autres activités de marketing sur site couramment utilisées et sur l'efficacité perçue pour aider les exposants à atteindre leurs objectifs. Pour lire le rapport complet, rendez-vous sur : http://www.ceir.org/store_products.view.php?id=2554