Par Cathy Breden, CAE, CMP
Directeur Général du CEIR
Chaque année, je suis impressionné par deux organisateurs qui ont peaufiné avec beaucoup de succès un programme d'acheteurs hébergés : Groupe IMEX, qui organise des salons mondiaux pour le secteur des voyages de motivation, des réunions et de l'événementiel en Europe et aux États-Unis, et Expositions de voyages Reed, qui organise des expositions pour le même marché aux États-Unis, en Europe, en Chine et en Inde. Tous deux ont créé un modèle qui semble fonctionner.
Dans un rapport D'après l'étude du CEIR sur le rôle et la valeur de l'interaction en face-à-face, seuls 32 pour cent des participants et 25 pour cent des exposants déclarent avoir participé à un événement d'acheteur organisé au cours des deux dernières années. La valeur perçue de la participation à un événement d'acheteurs organisé n'est pas aussi forte que pour les salons interentreprises traditionnels. En ce qui concerne les deux prochaines années, seuls 27 % des participants ayant assisté à un tel événement déclarent que les événements destinés aux acheteurs devraient voir leur valeur augmenter, contre 43 % des professionnels ayant assisté à un salon interentreprises traditionnel. Il en va de même pour les exposants : seuls 21 % des exposants des événements destinés aux acheteurs prévoient que la valeur de ces événements augmentera, tandis que 37 % des exposants des salons interentreprises s'attendent à une augmentation de la valeur.
Les recherches menées par l'American Society of Association Executives Foundation offrent un aperçu de la moindre importance perçue des événements organisés pour les acheteurs. Dans une étude menée en collaboration avec la Cornell University School of Hotel Administration, le Center for Hospitality Research a récemment publié un document de recherche., Tendances actuelles et émergentes des salons professionnels, une évaluation des préférences des parties prenantes. Le document examine les principales raisons pour lesquelles les participants et les exposants participent aux salons professionnels et quelles sont leurs motivations pour y participer. Le document de l'ASAE a noté que les répondants, même s'ils ont assisté à plus d'un événement organisé pour les acheteurs, ont attribué à ce type d'événement un attribut de faible importance,17ème d'exposants et 14ème parmi les participants.
Les deux événements organisés que je connais le mieux – les événements IMEX et Reed – proposent des conversations/présentations en petits groupes, mais selon le Etude CEIR Lorsqu'ils ont le choix, ni les exposants ni les participants ne classent ce type d'interaction en face à face comme leur premier ou deuxième choix, respectivement 11% et 17%. Les démonstrations individuelles avec le personnel de l'exposition sont les plus préférées, 86 % par les exposants et 76% par les participants. Pourtant, en raison de l’ampleur des événements destinés aux acheteurs, les conversations en tête-à-tête sont difficiles. Les événements IMEX et Reed ont entouré l'exposition d'informations éducatives très appréciées des participants.
Attributs IMEX 12 ans d'idées à sa réussite. Reed Travel Exhibitions organise des événements destinés aux acheteurs depuis le plus longtemps. La chose la plus intelligente que ces deux sociétés aient faite a peut-être été de collaborer avec des organisations industrielles du monde entier. Tous deux ont également situé l’éducation développée par ces organisations industrielles autour des salons.
Les collaborations industrielles, l’éducation et, plus important encore, les acheteurs hautement qualifiés semblent être la recette du succès. Les exposants apprécient ce public très dense, même si le coût d'exposition est nettement plus élevé que celui des salons interentreprises traditionnels. Ils doivent en voir la valeur et atteindre leur retour sur investissement, sinon ils ne reviendraient pas année après année.
J'aimerais entendre les participants sur leurs points de vue sur les événements d'acheteurs organisés, et bien sûr les exposants sur la valeur par rapport à l'événement traditionnel.
