Par Vicki Hennin

Le CEIR a récemment publié Rapport sur le coût pour attirer les participants m'a inspiré à examiner nos propres événements et à comparer notre coût/participant et l'utilisation de divers canaux de marketing.

Comme beaucoup de personnes interrogées, nous dépendons fortement du marketing par courrier électronique. Au cours des dernières années, nous avons travaillé dur pour cibler nos efforts de publipostage sur les personnes les plus susceptibles de répondre. En conséquence, nos coûts de publipostage ont considérablement diminué. Excellent pour le rapport coût/participant, mais nous commençons à réaliser que nous nous sommes trop concentrés sur le marketing par courrier électronique et pas assez sur d'autres tactiques de marketing. Lorsque j'ai additionné le nombre total d'e-mails envoyés via nos différents fournisseurs, les résultats ont été stupéfiants. On pourrait penser que nous sommes plus un spécialiste du marketing de masse qu’un organisateur d’événements B2B.

La tendance des taux d’ouverture et des conversions n’est pas positive. Nous sommes préoccupés par l'utilisation accrue des appareils mobiles, les efforts des entreprises pour renforcer les filtres anti-spam et les listes noires, ainsi que la saturation globale du canal de courrier électronique.

Nous avons commencé à parler sérieusement de l'amélioration de nos efforts entrants – en développant des stratégies plus formelles où nous exploitons le référencement, le SEM et les médias sociaux pour générer du trafic pouvant exploiter des contacts de qualité qui peuvent nous aider à la fois à acquérir des prospects qualifiés et à convertir les prospects en participants.

Comme d’autres répondants à l’enquête, très peu de notre budget et pas beaucoup plus de notre temps ont été investis dans le développement de ces tactiques entrantes. Traditionnellement, notre programme de référence d’exposants est notre principal moteur d’inscription. Cette tactique est peu coûteuse et attire de nouveaux acheteurs à nos événements et dans le passé, lorsque nous pensons aux sources « indirectes » d'inscrits, cela est toujours une priorité. Il est certainement temps pour nous non seulement de discuter et d'expérimenter de nouvelles tactiques, mais de vraiment commencer à consacrer du temps (et quelques dollars) à des efforts qui peuvent commencer à modifier notre dépendance à l'égard du marketing par courrier électronique.

Vicki Hennin est vice-présidente du marketing stratégique et de la veille économique chez Diversified Communications. www.divcom.com