Par le Dr Jeff Tanner

Vous trouverez ci-dessous un extrait du blog du Dr Tanner, www.tannerismesontues.blogspot.com. Il partage ses réactions aux conclusions discutées lors de la Conférence des éducateurs de l'AMA tenu fin février où lui et d'autres collègues ont présenté conjointement avec Nancy Drapeau, directrice de recherche du CEIR, PRC, pour discuter des tendances liées aux préférences des visiteurs des expositions.
 

La présentation de Nancy Drapeau sur la valeur des salons professionnels à l'AMA samedi dernier ne m'a pas particulièrement surprise (n'en déplaise à Nancy, je pensais juste que j'étais déjà au courant de ce que disait l'étude) – du moins jusqu'à ce qu'elle dise : « Le numérique amplifie l’importance du face-à-face. En d’autres termes, oui, les médias numériques constituent un canal de communication important pour les entreprises et d’apprentissage pour les acheteurs et les repreneurs. Mais, quand on y réfléchit vraiment, l’importance de cette communication en face à face est intensément plus grande. Vous ne voulez pas le gaspiller et il ne s’agit pas simplement de lèche-vitrines aléatoires.

Si vous êtes responsable d’un stand de salon professionnel, vous ne pouvez pas vous permettre de risquer une mauvaise expérience. Ce participant est là pour une raison. Ce participant a fait un investissement important pour être là, à la fois en temps et en argent. Ce participant attend plus de vous que le participant du passé.
C'est pourquoi je trouve ahurissant que les filles des stands fassent toujours partie de certains plans de marketing d'exposition. Non seulement c'est offensant pour la moitié de la population, mais c'est aussi offensant pour tous les participants qui sont là pour faire plus que se procurer une brochure, ce qui est le cas de la plupart d'entre eux.

De plus, les données de Nancy montrent également que les grandes présentations théâtrales ne sont pas particulièrement utiles, et pourtant, lors du dernier salon technologique auquel je suis allé, environ 15 % des stands étaient construits autour d'un théâtre. Ok, c'était un petit spectacle, peut-être cinq salles sur 30 ou 35 vendeurs, mais quand même, bien plus que ce que les gens veulent. Ne me donnez pas le même pitch que vous avez dans une vidéo sur YouTube, je l'ai déjà vu.

Le participant d'aujourd'hui, en particulier le participant du millénaire, souhaite parler à une personne réelle, en tête-à-tête, et de préférence pas à un vendeur. Ils (et je dois dire « ils » car je ne suis pas un Millennial) veulent parler à un concepteur de produits, un ingénieur ou un cadre supérieur – quelqu'un qui les écoutera et qui a le pouvoir de changer les choses, pas seulement de leur vendre quelque chose. . C’est la génération autonome et elle exige que sa voix soit entendue, ce qui signifie que quelqu’un doit être là pour écouter.

Mais l’écoute du client n’est-elle pas un principe central de la philosophie marketing centrée sur le client d’aujourd’hui ? Il ne s’agit pas seulement de vendre, vendre, vendre, il faut écouter le client. Hah, je plaisante.

Dr. Jeff Tanner, professeur de marketing à l'Université Baylor et directeur du Baylor's Business Collaboratory. Pour suivre le blog du Dr Tanner, rendez-vous sur : www.tannerismesontues.blogspot.com

Pour accéder à la présentation délivrée, rendez-vous sur : AMA Educator Conf - Points saillants de la valeur clé des expositions pour les participants