par Justin Hersh, président-directeur général, Groupe Delphes

« Si vous ne savez pas où vous allez, n’importe quelle route vous y mènera. »

Cette célèbre citation paraphrasée de Lewis Carroll Alice au pays des merveilles est au cœur de savoir ce que vous attendez de votre expérience d'exposition commerciale et de garantir que votre exposition a le bon plan d'étage. Trop souvent, nous constatons que les clients exposants commencent par ce qu'ils veulent dans l'exposition avant de savoir ce qu'ils veulent accomplir.

Avant de créer votre plan de surface de vente, posez-vous quelques questions clés. Contactez-vous 2 000 influenceurs potentiels de votre marque, ou y a-t-il 25 clients clés avec lesquels vous souhaitez passer 90 minutes de haute qualité ? Tous deux constituent des publics critiques qui méritent une expérience efficace et authentique, mais qui ont besoin de deux expériences totalement différentes pour être atteints.

Par exemple, le but d’une exposition transactionnelle est de vendre des produits sur place et de présenter de nouveaux produits. Pensez à concevoir l’espace pour qu’il soit invitant avec un accès facile aux produits et laissez de la place au personnel de vente pour approcher le client avec désinvolture et conclure la vente. Pensez au commerce de détail Apple, où ils ont éliminé la caisse enregistreuse en effectuant la transaction sur des appareils mobiles. Cela permet au personnel de vente d'engager le client et de conclure la vente dans une conversation fluide, ainsi que de présenter ses propres produits.

Si vous vous concentrez uniquement sur les conversations de haut niveau avec des comptes clés, vous souhaiterez peut-être offrir l'expérience de l'hospitalité. Les cafés sur les stands, les espaces de détente et les salles de conférence créent le sentiment de quitter le salon et de créer des liens personnels. C'est parfait pour cibler ces 25 clients clés, mais cela aliénerait 2 000 influenceurs potentiels.

Il existe de nombreuses voies pour réussir une vente d’exposition, mais vous devez d’abord savoir à qui et comment vous souhaitez vendre. Sachez où vous allez, sinon vous risquez de vous retrouver quelque part.

Pour plus d’informations sur la création d’un plan d’action pour exposer, consultez l’article suivant de Guru : Au-delà du ROI et du ROO, utiliser la mesure pour améliorer les décisions et les résultats de l'exposition