Par Barry Siskind, Président et fondateur de International Training and Management Company (ITMC)
Former le personnel des expositions n’a jamais été une chose facile à faire. Les meilleurs employés d'un salon professionnel étaient ceux qui comprenaient les différences entre leur travail sur le terrain et ce qui était nécessaire pour réussir dans l'environnement unique d'un salon professionnel.
Les informations récentes du CEIR sur les participants et leur comportement nous obligent, une fois de plus, à examiner l'ensemble des compétences du personnel de l'exposition pour nous assurer qu'il a ce qu'il faut pour relever le défi.
Par exemple, lors d'un récent webinaire présenté par Nancy Drapeau, directrice de recherche du CEIR, PRC, nous avons appris que les besoins des participants sont plus sophistiqués que la simple connaissance d'un nouveau produit ou service à acheter. Leurs besoins d'achat incluent également leur capacité à interagir avec le produit, à discuter avec des experts pour générer de nouvelles idées et solutions et à comparer une marque à une autre. Au cours de ce webinaire, nous avons également appris que l'importance du face-à-face réside dans la sensibilisation du client aux nouveaux produits lors de la phase de pré-achat et dans la relation qu'il entretient avec les fournisseurs dans la phase post-achat.
La vente effective des produits ou services passe désormais au second plan. Ce problème est couplé à l'impact démographique du changement de population qui peuple le salon. Cinq générations distinctes, toutes parcourent le sol, avec leurs propres perspectives et leurs goûts et dégoûts très distincts.
Tout cela signifie que les gestionnaires d’expositions doivent prendre beaucoup plus au sérieux la formation de leur personnel d’exposition. Pour réussir à l'avenir, les responsables des expositions devront dépasser les excuses éculées telles que « Nous n'avons pas le temps », « Nous n'avons pas prévu de budget pour la formation » ou « Mon personnel a organisé des expositions ». depuis si longtemps qu’ils n’ont besoin d’aucune formation.
Je crois fermement que le succès de tout exposant réside dans la compétence de son personnel de première ligne, et tout se résume à la formation.
