Cet article rédigé par Nancy Drapeau, PRC, directrice de recherche du CEIR

L'EXHIBITOR2013 de cette année a été autant une opportunité d'apprentissage pour moi que de promouvoir les études du CEIR et la manière dont elles peuvent aider les exposants et les fournisseurs de l'industrie. J'ai animé une table ronde entre pairs et, lors de cette séance, j'ai rapidement appris que certains dirigeants mettent en œuvre les meilleures pratiques qui génèrent de réels résultats pour leur entreprise. Même si le sujet était la formation des exposants, ces dirigeants se sont concentrés sur l'image globale du processus de définition des objectifs liés aux objectifs de l'entreprise, en s'assurant que le personnel connaisse les objectifs et en mettant en place des actions de suivi qui génèrent des résultats concrets.

Voici les histoires que j'aimerais partager :

• La dirigeante d'une société de logiciels veille sans relâche à ce que chaque prospect capturé par ses équipes d'exposition soit suivi. Les leads chauds sont envoyés aux ventes pour un suivi immédiat tandis que d'autres leads sont transférés dans le système CRM de l'entreprise et continuent d'être entretenus de manière continue. Chaque piste est identifiée selon son origine et elle examine les fichiers pour s'assurer que c'est bien le cas. Récemment, elle a été informée qu'une piste capturée par son équipe avait abouti à une affaire importante. Elle a déclaré que l'avance avait été capturée il y a deux ans. À l’époque, c’était une piste banale ; une demande générale d'informations qui était entrée dans la trémie et traversait le système. Compte tenu de sa vigilance, de ses efforts pour s'assurer que ses équipes capturent l'information, que les données sont correctement stockées dans leurs systèmes et que les pratiques de suivi sont correctement exécutées, le résultat final est l'obtention d'un contrat majeur, une aubaine pour son entreprise et pour son exposition. programme.

• Un autre cadre a décrit son approche visant à convaincre le personnel de vente de s'engager à obtenir des résultats lors des expositions. La beauté de cette approche est que les équipes commerciales font partie intégrante de la définition d’objectifs mesurables. Il est demandé à l'équipe commerciale de fournir le nombre d'appels commerciaux nécessaires pour générer une vente et ces données sont utilisées pour définir l'objectif de nombre de prospects qualifiés qui doivent être générés lors d'une exposition donnée. Ils adhèrent aux données parce qu’elles sont basées sur leurs chiffres. Le dirigeant compare les coûts d'exposition avec les coûts de conclusion d'une vente pour déterminer le nombre de prospects qualifiés qui doivent être générés lors d'une exposition. Le résultat de l'exposition, si l'objectif est atteint, détermine ensuite si l'entreprise continuera à exposer, à réduire, à interrompre ou à améliorer son espace. Il note que cette approche a suscité un engagement intense du personnel commercial pour atteindre les objectifs. Cela a changé leur vision de l’exposition, leur approche et leur comportement ; c'est devenu leur outil de vente, ils sont motivés pour réussir.

Il est réconfortant d'entendre ces histoires de première main, d'entendre le témoignage d'entreprises qui utilisent efficacement le média d'exposition.

Un rapport du CEIR, Au-delà du ROI et du ROO, utiliser la mesure pour améliorer les décisions et les résultats de l'exposition, mérite d'être lu pour réfléchir à la manière de positionner son programme d'exposition pour réussir.  Tendances des pratiques de capture et de suivi des prospects des exposants vaut la peine d’être examiné pour ceux qui cherchent à connaître l’éventail des pratiques dans ce domaine.