El Centro de Investigación de la Industria de Exposiciones (CEIR) se complace en anunciar un nuevo estudio histórico que proporciona una mirada en profundidad a cómo los expositores evalúan el resultado de participar en exposiciones de empresa a empresa.
El presidente y director ejecutivo de CEIR, Brian Casey, CEM, comenta: “El canal de exhibición de empresa a empresa es un poderoso vehículo de ventas y marketing que permite a los expositores lograr una amplia gama de importantes objetivos comerciales. Dada esta realidad, variará cómo se ve el éxito para un expositor y qué métricas se utilizan para evaluar el resultado de la participación. Una talla no sirve para todos. Este estudio proporciona datos de referencia sobre las prácticas más habituales de los expositores”.
Señaló además: “Las métricas más populares utilizadas y la evaluación del desempeño de las exhibiciones en comparación con ellas indican el sólido desempeño del canal de exhibición. Las exposiciones llegan a donde cuenta. El estudio sugiere que las exposiciones se valoran por su capacidad para lograr objetivos múltiples e importantes en un tiempo reducido y en un entorno rentable”.
Varios hallazgos clave del estudio revelan que:
- La forma más popular en que los expositores evalúan su exposición es utilizando una o más métricas de desempeño intermedias, que rastrean las actividades que preceden a una transacción, y el 86 por ciento de los expositores mencionan el uso de una o más de estas métricas.
- Con diferencia, el objetivo mejor clasificado para la mayoría de los expositores es generar clientes potenciales, y el 68 por ciento de los expositores lo clasifican como uno de sus tres objetivos principales en términos de importancia. El estudio revela que las métricas de rendimiento intermedias más populares se relacionan con los clientes potenciales, con (60% o más para cada métrica de clientes potenciales).
- Las exhibiciones de empresa a empresa brindan resultados en este objetivo de primer nivel; el 60 por ciento de los usuarios de métricas de desempeño dicen que las exhibiciones funcionan mejor en métricas de clientes potenciales.
- El 62 por ciento de los expositores utilizan las métricas de ROI, y las métricas más populares se relacionan con los ingresos por ventas (45%) o el potencial de ventas (43%) con el costo de la exhibición.
- Una vez más, las exhibiciones de empresa a empresa generan resultados: seis de cada 10 usuarios de métricas de retorno de la inversión dicen que las exhibiciones funcionan mejor en métricas de ingresos por ventas.
Este estudio proporciona una descripción general completa no sólo de cómo los expositores evalúan el resultado de la exposición, sino también del tipo de proceso seguido junto con las métricas utilizadas. CEIR evalúa dónde las exposiciones funcionan mejor y cómo se compara su desempeño con otras tácticas utilizadas para comercializar los productos y servicios exhibidos. El estudio también perfila a los no usuarios de métricas. Las diferencias en las prácticas y otros hallazgos se examinan según las diferencias en los objetivos de exhibición, el ciclo de ventas del producto, el tipo de producto, el sector industrial, los ingresos anuales de una organización y otras características clave del expositor. Por último, dada la importancia de la generación de leads, este informe proporciona una descripción general de las prácticas y resultados de calificación de leads y cómo estas actividades influyen en el resultado de la exposición.
Acerca de este estudio
Este estudio fue realizado por el personal de investigación interno de CEIR encabezado por la directora de investigación Nancy Drapeau, PRC, con el apoyo consultivo de Shikhar Sarin, Ph.D, profesor de marketing en la Universidad Estatal de Boise. La encuesta en línea se realizó desde finales de mayo hasta mediados de junio de 2015. La muestra incluyó una lista de Exhibitrac, estratificada por ingresos anuales y los 14 sectores industriales de CEIR, junto con una muestra aleatoria de clientes expositores proporcionada por Shepard Exposition Services y Freeman. . La muestra final incluye 568 encuestas completadas. Los resultados proporcionan datos estadísticamente confiables con un intervalo de confianza del 95 por ciento, con un margen de error de más o menos 4,1 por ciento.
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Acerca del CEIR
CEIR sirve para promover el crecimiento, la conciencia y el valor de las exposiciones y otros eventos de marketing presenciales mediante la producción y entrega de herramientas de investigación basadas en el conocimiento que permiten a las organizaciones interesadas mejorar su capacidad para satisfacer las necesidades actuales y emergentes de los clientes y mejorar su desempeño comercial. y fortalecer su posición competitiva. Para obtener información adicional, visite www.ceir.org.
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