Por Dan Cole | Director sénior, Ventas de exposiciones | AVIXA

He tenido la suerte de trabajar en la industria de ferias comerciales durante 25 años. Mi enfoque para vender patrocinios y espacios de exhibición se ha visto moldeado por años de experiencia, desafíos y éxitos. CEIR Enfoques de ventas de exhibiciones y patrocinios que impulsan el crecimiento de los ingresos Informe uno: planificación, ofertas, resultados y perspectivas de futuro se centra en enfoques de ventas de exhibiciones y patrocinios y ofrece información valiosa sobre las tendencias de la industria.

El informe de CEIR subraya la importancia de un enfoque de venta consultivo y basado en el valor, que es la piedra angular de las ventas exitosas y los esfuerzos de desarrollo empresarial. Comprender los objetivos, los puntos débiles y las motivaciones de los clientes es primordial. Al hacer preguntas que inviten a la reflexión, podemos adaptar soluciones que aborden necesidades específicas y ofrezcan un retorno de la inversión tangible. De hecho, proporcionar un retorno de la inversión medible a nuestros clientes ha pasado de ser algo agradable a algo imprescindible.

El informe destaca algunas de las ofertas más populares disponibles en la actualidad para posibles patrocinadores y expositores en ferias comerciales. La naturaleza de los patrocinios ha cambiado y se puede agradecer a COVID por el llamado de atención que recibió la industria para reevaluar lo que ofrece a expositores y patrocinadores.

Redes fomenta la casualidad, y aquellos que pueden articular el valor de tales encuentros tienen una ventaja significativa a la hora de vender patrocinios en torno a actividades que la involucran. La investigación del CEIR destaca la importancia de experiencias interactivas para impulsar el crecimiento de los ingresos. Aunque “experiencia” y “experiencial” se han usado en exceso, siguen siendo fundamentales, como sugiere CEIR. El informe del CEIR destaca la importancia de unas políticas integrales paquetes de marketing digital, lo que puede ofrecer importantes oportunidades para generar ingresos.

Los datos del CEIR ponen de relieve la importancia de opciones estratégicas de precios y patrocinio en maximizar los ingresos. Si bien brindan flexibilidad y valor a los patrocinadores y expositores, determinar las estrategias de precios óptimas requiere una investigación y un análisis de mercado exhaustivos. La palabra clave aquí es exhaustivo. Las decisiones basadas en fragmentos aislados o interpretaciones autobiográficas de datos son peligrosas. No se puede tomar el crecimiento generalizado de la industria y luego relacionar directamente esta información generalizada como el “Evangelio” con eventos específicos. Es esencial profundizar en la investigación.

La investigación de CEIR subraya la importancia de ofrecer exhibiciones atractivas y oportunidades de patrocinio alineadas con las preferencias de los asistentes y las tendencias del mercado. Por ese motivo, la personalización y la flexibilidad para adaptarse a diferentes presupuestos y objetivos aumentan sus posibilidades de éxito.

He aprendido que el éxito en la industria de las ferias comerciales depende de nuestra capacidad para comprender las tendencias en evolución, adaptar nuestras estrategias y ofrecer valor. Lo que antecede son sólo algunas ideas. Si aún no lo ha hecho, tómese un momento para leer el informe en su totalidad para ayudar a construir y adaptarse para ofrecer valor como vendedor. Después de todo, usted está pidiendo a sus clientes que inviertan su dinero y usted puede hacer lo mismo invirtiendo su tiempo para brindarles un mejor servicio.

Obtenga más información sobre el estudio de CEIR: Enfoques de ventas de patrocinio y exhibición que impulsan el crecimiento de los ingresos aquí.

Sobre el Autor

Dan Cole tiene unos 35 años de experiencia profesional en ventas y liderazgo, la gran mayoría en la industria de ferias y eventos comerciales. Es un escritor y orador muy solicitado. Anteriormente, Dan se desempeñó como vicepresidente de desarrollo comercial del Consumer Electronics Show (CES) y de la organización que lo produce, la Consumer Technologies Association, durante 15 años.

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