El valor de las actividades de emparejamiento en exposiciones B2B

El valor de las actividades de emparejamiento en exposiciones B2B

Ahora que el COVID-19 ha detenido la interacción cara a cara en las exposiciones B2B, conectar a compradores y vendedores es más importante que nunca.

Por: Cathy Breden, CMP, CAE, CEM, directora ejecutiva, CEIR

En junio de 2020, el Centro de Investigación de la Industria Expositiva (CEIR) asociado con Tarjeta de intercambio, una plataforma para eventos virtuales y en vivo, para realizar un estudio sobre el uso de actividades estructuradas de emparejamiento en exposiciones B2B de todos los tamaños, para determinar el nivel de adopción de actividades de emparejamiento y qué tan efectivas parecen ser. El estudio se realizó entre organizadores ejecutivos de exposiciones en Canadá, Estados Unidos y México. Si bien los hallazgos se centran en América del Norte, son relevantes independientemente del país.

La pandemia mundial de este año ha detenido las exposiciones B2B en muchos países durante meses sin que se vislumbre un final. Algunos países, incluida China, recién ahora se están aventurando a celebrar con éxito eventos regionales. Es probable que las prohibiciones de viajar no solo por parte de los países, sino también de las empresas expositoras y de los compradores para asistir a eventos en vivo, continúen hasta bien entrado 2021. Muchos organizadores se están adaptando mediante la celebración de eventos digitales.

El emparejamiento ha sido principalmente una tarea manual no estructurada en la que el expositor o el comprador solicitaban una cita, o el personal del organizador ayudaba a programar y confirmar las citas. El organizador puede ofrecer un programa de compradores alojados que aloje a los compradores más importantes, ofreciendo servicios de conserjería que pueden proporcionar pasajes aéreos y hotel. Sin embargo, según los resultados del estudio, la satisfacción con el uso del emparejamiento en eventos en vivo es neutral, si no negativa.

Satisfacción con el uso de expositores y asistentes

El valor de hacer coincidir compradores con vendedores es más importante ahora que nunca y el uso de la tecnología de inteligencia artificial hace que la comparación se base en datos demográficos. De lejos, el objetivo que los organizadores se esfuerzan por lograr al ofrecer estas actividades es maximizar la calidad de las interacciones cara a cara para los participantes (80%). Aproximadamente la mitad de los expositores (51% en promedio) y los compradores (47% en promedio) utilizan activamente las actividades de emparejamiento de asistentes a las que tienen acceso.

Muchos organizadores no ofrecen servicios de emparejamiento. Dependen de los compradores y expositores para establecer ellos mismos las conexiones. La falta de recursos o la percepción de falta de necesidad fueron citadas principalmente por no ofrecer un programa de emparejamiento.

Y luego, la COVID-19 hizo que los organizadores reconsideraran sus eventos en vivo y pasaran a los digitales. La importancia del emparejamiento facilitado ha aumentado considerablemente (66% de los ejecutivos encuestados dicen que el emparejamiento facilitado se ha vuelto más importante). Esto tiene sentido ya que esos momentos fortuitos que ocurren en eventos en vivo no ocurren en el entorno digital. El evento virtual es excelente para proporcionar contenido, pero en el espacio bidimensional, el espacio donde ocurre el comercio, encontrarse y conectarse entre sí es increíblemente difícil. La pregunta es: "¿Cómo puede la tecnología de emparejamiento ayudar a establecer conexiones significativas?"

Una vez que la tecnología llega al punto en el que se establecen conexiones y relaciones comerciales significativas, el evento digital se vuelve importante para el comercio.

Para revisar el estudio de emparejamiento CEIR 2020: hallazgos principales, haga clic aquí.

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