Por Michael Doane, director de marketing de CadmiumCD
Desde 2014, la Asociación de Atención de Urgencia de América (UCAOA) gestiona más de 1200 empresas expositoras para su Convención y Exposición anual de Atención de Urgencia de UCAOA. Entrevistamos a Jackie Stasch, gerente senior de relaciones corporativas de UCAOA y experta en ventas de exposiciones, para saber cómo vende espacios para stands y oportunidades de patrocinio.
Los 7 consejos de Jackie Stasch para tener éxito en las ventas en la Expo
- Cree oportunidades que se vendan solas
Jackie dice: “Asegúrese de cargar buenas imágenes y proporcionar una descripción sólida. No necesita enviar 27 correos electrónicos para vender una oportunidad porque todo está ahí en el punto de venta. Si es valioso, prácticamente se vende solo”.
Jackie facilita que sus expositores comprendan exactamente qué vende, cuál es el beneficio y presenta estas oportunidades justo en el punto de venta.
- Stand de lanzamiento y oportunidades de patrocinio Simultáneamente
Jackie dice: “Es absolutamente vital que las oportunidades se desarrollen antes de que comiencen las ventas de los stands. Se desea ofrecer oportunidades en un momento en que los expositores estén listos y dispuestos a invertir. Los expositores rara vez vuelven a comprar más”.
Jackie sabe que los expositores están dispuestos a gastar dinero cuando compran espacio para su stand. Si no les presentan los artículos de patrocinio en ese preciso momento, sabe que ha perdido su oportunidad. para presentarles valiosas oportunidades.
- Incluir múltiples activos
Jackie dice: "Incluya varias imágenes, esquemas y cualquier otra cosa para que la oportunidad sea lo más atractiva posible y bríndeles todas las herramientas que necesitan para vender el valor a las finanzas y al liderazgo".
Esto es marketing y ventas 101. Jackie quiere que sus ofertas sean lo más atractivas posible y fáciles de entender.
- No vendas desde un menú
Jackie dice: “No venda desde un menú de artículos: comunique el valor de una oportunidad a un patrocinador potencial. Citar el uso de aplicaciones, por ejemplo, es una excelente manera de vender una posición de anuncio en la pantalla de presentación de aplicaciones. El uso de nuestra aplicación está en el rango 80-90%, por lo que los expositores saben que van a llegar a una gran audiencia con este tipo de compra”.
jackie se comunica el valor de sus ofrendas compartiendo análisis de aplicaciones. Esta es una excelente manera de obtener una aceptación instantánea.
- Entrene a sus expositores
Jackie dice: “Entrenar a los expositores sobre las mejores prácticas para que obtengan el máximo retorno de la inversión (ROI) de una inversión. Por ejemplo, si un patrocinador compra un anuncio vinculable en la aplicación móvil, trato de capacitar a los clientes para que 'hablen' de las necesidades de los miembros de UCAOA. La personalización es clave y un enlace a www.I'm-A-Big-Corporation.com no será suficiente”.
Jackie asume el papel de consultora con sus clientes. Quiere que reciban el mayor retorno de la inversión al exponer en UCAOA, por lo que ofrece las mejores prácticas y ayuda a sus clientes a alcanzar sus objetivos.
- Trate a sus patrocinadores como socios
Jackie dice: “Comprenda las necesidades de su cliente: haga muchas preguntas y descubra cuál es el presupuesto, cuáles son los objetivos y sugiera oportunidades que se ajusten a sus necesidades únicas. Explique por qué las oportunidades que tiene para ofrecer forman una buena asociación con los objetivos de su organización”.
Jackie ve el patrocinio como más que una transacción comercial. Quiere que los clientes regresen año tras año, por lo que hace todo lo posible para conocer los objetivos de su organización y desarrollar asociaciones sólidas que beneficien a ambos.
- Comuníquese en el momento adecuado
Jackie dice: “Recuérdeles a los expositores las oportunidades de patrocinio; no los persiga, pero unas semanas antes del evento pregúnteles si todavía tienen dinero en el presupuesto para invertir y trate de combinar ese presupuesto con una oportunidad que cumpla con sus objetivos específicos. A veces, sus presupuestos vuelven a abrirse justo antes del evento. Recuerde vincularse al centro de atención al expositor para que les resulte muy fácil revisar opciones y hacer una selección”.
Jackie tiene se tomó el tiempo para comprender el ciclo de compra de sus clientes. No quiere ser autoritaria, pero sí quiere ofrecer oportunidades cuando estén pensando en su presencia en la feria comercial UCAOA.
¿Tiene algún consejo adicional?
La lista de Jackie es bastante impresionante, pero sabemos que existen otros excelentes consejos. Deje un comentario a continuación y cuéntenos qué hace para aumentar el retorno de la inversión (ROI) de los expositores y, al mismo tiempo, maximizar sus ingresos. ¿No tienes ningún consejo? ¡No hay problema! Déjele a Jackie una nota agradeciéndole por el conocimiento que compartió con nosotros.
Michael Doane es director de marketing de CadmiumCD, creadores de la plataforma de software myCadmium, un galardonado conjunto de productos de gestión de conferencias y ferias comerciales. Visita el blog de CadmiumCD para más artículos como este.
