Extraído con autorización de Francis Friedman. La feria digital moderna. El nuevo libro está disponible. aquí gratis. 

De cara al futuro, los especialistas en marketing ya han comenzado a gastar importantes cantidades de dinero en implementar sistemas cada vez más sofisticados. Estos sistemas incluyen:

• La capacidad de rastrear el comportamiento de clientes y prospectos en todos los medios.
• Recopilación y análisis de datos avanzados en tiempo real
• Tecnología de marketing predictivo y análisis de datos.
• Técnicas de investigación de mercado en línea y en tiempo real.
• Técnicas/tecnologías de comunicación de marketing basadas en vídeo.
• Sistemas de marketing automatizados para dirigir, captar y personalizar un mensaje de venta directa a los clientes en tiempo real.
• “Sistemas inteligentes” impulsados por inteligencia artificial (IA) para impulsar la interacción con el cliente
• “bots” gestionados por inteligencia artificial (por ejemplo, robots de voz) que automatizan funciones de marketing
• La capacidad de recopilar datos y medir resultados, así como evaluar posibles alternativas de marketing y medios.

Los grandes expositores ya han comenzado a digitalizar por completo todos los procesos de relación con el cliente y de venta de productos en sistemas ágiles y con alta capacidad de respuesta 24 horas al día, 7 días a la semana”.

Los grandes especialistas en marketing b-to-b también están empezando a aprovechar sus recursos de datos internos de back-end (ahora privados) y crear “ecosistemas” tecnológicos “de cara al cliente” que permitirán a los clientes b-to-b realizar sus propios pedidos con solo Los clientes como b-to-c ahora realizan sus propios pedidos a través de Internet.

Dentro de cinco años, cuando los clientes que enfrentan ecosistemas estén construidos y operativos, los especialistas en marketing b-to-b podrán acercarse aún más a sus clientes, controlar la experiencia del cliente y vender de manera integral y directa a ese cliente individual de una manera altamente eficiente. enfoque personalizado.

En el futuro, cuando estos cambios de tecnología y sistemas se vuelvan más evidentes como prácticas activas de marketing b-to-b, parecerán saltar repentinamente a nuestra industria y podemos ser tomados por sorpresa... si no empezamos a prepararnos ahora.

Para los propietarios de ferias comerciales en el futuro, los asistentes tendrán una mayor variedad de opciones para decidir... "cara a cara" a través de tecnologías electrónicas avanzadas y/o "en persona" saliendo de casa y viajando a un lugar específico.

La tecnología electrónica avanzada eliminará el cara a cara como capacidad de marketing exclusiva de las ferias comerciales. Los especialistas en marketing también venderán cara a cara a través de medios de transmisión y tecnologías avanzadas de realidad virtual y realidad aumentada.

El desafío del propietario de la feria comercial al construir su futuro negocio será la capacidad de ofrecer asistentes calificados a los expositores... cara a cara y en persona en el sitio de la feria comercial.

La industria de las ferias comerciales también necesitará dar un paso al frente para enfrentar el desafío emergente de construir una “posición industrial” única y convincente como un socio importante en el mundo en evolución del marketing multicanal/omnicanal.6, 234, 235, 236, 239

En el futuro, la industria de ferias comerciales tendrá que demostrar a la comunidad de marketing b-to-b cómo encaja como socio clave y miembro de la comunidad en la nueva matriz de ventas y marketing multicanal/omnicanal.

Los pequeños expositores y las empresas de nueva creación siempre considerarán que las ferias comerciales son importantes para sus programas de marketing. Sin embargo, nuestra industria no puede vivir como un importante medio de marketing estrictamente en stands de 10X10 y 10X20. La industria necesita retener a los grandes expositores como participantes clave.

Con las crecientes capacidades digitales de nuestros expositores más grandes para comercializar directamente a sus clientes (incluso cara a cara) y evitar una feria comercial, los próximos 10 años serán una carrera entre la industria de las ferias comerciales y sus expositores más grandes y rentables durante estos dos cuestiones clave:

1. ¿Podrán los grandes especialistas en marketing mantener a los compradores en casa y controlar la experiencia del cliente a través de sólidas técnicas de venta y marketing digital directo, o... los propietarios de ferias crearán eventos atractivos de alto valor a los que los asistentes decidirán viajar y asistir en persona?

2. ¿La industria de las ferias comerciales permitirá que los grandes especialistas en marketing definan su trayectoria futura, o... se transformará en un socio de marketing digital y ofrecerá productos, servicios y experiencias de alto valor centrados en los asistentes que los grandes especialistas en marketing y sus ¿Los clientes van a querer comprar?

Francis J. Friedman es un galardonado veterano con 25 años de experiencia en la industria de ferias comerciales nacionales e internacionales. Las opiniones son suyas. Puedes localizarlo en su sitio web.