por Chris Brogan
Si ha estado en una feria comercial, en cierto modo las ha visto todas. Están los stands de los expositores, la alfombra lujosa, los carteles, la pecera llena de tarjetas de presentación a cambio de un obsequio de gadgets, pelotas para apretar y pequeños platos de dulces. De vez en cuando, se incluye un “juego divertido”, algunas “chicas guapas” (a veces llamadas Booth Babes) y, claro, también cualquier producto o servicio que requieran los eventos de la industria.
Dependiendo de la industria, habrá seminarios, tal vez un orador principal que tiene muy poco que ver con la industria real, una entrega de premios (esos son populares) y tal vez también algunos almuerzos para llevar y una cena de pollo olvidable. ¿Verdadero?
Estos eventos guardan muchos secretos y oportunidades
A lo largo de los años, he aprendido mucho sobre ferias comerciales y eventos B2B de ambos lados de la experiencia. He trabajado con las personas que solían organizar Comdex, una de las ferias comerciales más grandes del mundo, y he estado involucrado en docenas de eventos que cubren múltiples industrias. Sé por qué la alfombra es más gruesa en las áreas de exhibición (te ralentiza, lo que por supuesto te hace mirar un poco a tu alrededor), el verdadero propósito de las pelotas para apretar, los obsequios y los Booth Babes (separan a los compradores REALES de los pateadores de neumáticos). y coleccionistas de folletos), y cómo mantener bajos los costos (preparar tazas de café de 6 onzas en lugar de 10, cortar el pan danés en cuartos, etc.).
Pero debe saber que las ferias comerciales están llenas de propósito y valor reales, y es importante asistir y participar. Las ofertas se cierran en los espectáculos. Las primeras reuniones se convierten en negociaciones y asociaciones. Y la era de Internet no reemplaza todo lo que puede suceder en un evento cara a cara.
El poder de los eventos en vivo para el marketing y las ventas B2B
Si desea ampliar sus oportunidades en eventos comerciales, existen algunas formas de mejorar sus resultados.
Haz tu tarea. Utilice sitios como Twitter, Facebook y LinkedIn para determinar quién asistirá al evento. Vea si puede obtener más información sobre las personas que asistirán, incluidos sus gustos o pasatiempos fuera del negocio. Imagínese poder entrar a un stand sabiendo que a la directora de Desarrollo Comercial, Tonya, le gusta el hockey, así que le lleva una camiseta personalizada como regalo. Cualquiera de los lados de la ecuación, expositor o comprador, puede beneficiarse al hacer algunos deberes.
Construye un plan de juego. Cuando se les pregunta, la mayoría de las personas que exponen en eventos responden a la pregunta "¿Cuál es tu plan de juego?" con "obtener clientes potenciales". Claro, eso tiene mucho sentido, pero si ese es todo el plan, estás desperdiciando la oportunidad. ¿Cómo calificará un cliente potencial en el sitio? ¿Qué tipo de preguntas deberían estar dispuestos a responder todos los expositores? ¿Qué primer paso en el embudo puedes ganar? ¿Hay mejores seguimientos que simples llamadas telefónicas insulsas? ¿Qué podrías hacer para REALMENTE ganarte una próxima llamada?
Conectar, conectar, conectar. Soy introvertido. Yo soy un poco tímido. No es lo que más me gusta conocer a extraños y husmear. Pero todos tenemos que “hacer el papel” de personas que esperan conectarse y hacer negocios. He visto compradores tímidos y he visto expositores tímidos. Si la gente tiene la cara pegada a sus teléfonos y tabletas, no se hará ningún negocio. Empujarse. Recuerda que estás desempeñando un papel en el evento. Y si alguien de tu equipo es REALMENTE tímido, asegúrate de que no esté en la primera línea de la ecuación.
Lo que Internet no hace por ti
Es difícil establecer una buena relación en línea. Hay muchas buenas razones para Internet. Está "siempre abierto". Hay muchas maneras de compartir información excelente, como videos y documentos técnicos descargables, y todo eso.
Pero al final de todo, le compramos a la gente, y hay muchos (¡muchos!) estudios que llegaron a las mismas dos conclusiones:
1.) Compramos a la gente que nos agrada.
2.) Preferimos justificar más que calificar.
El primero tiene sentido, especialmente cuando lo ampliamos para que signifique que compramos a personas que sentimos que de alguna manera son como nosotros. Es por eso que hacer la tarea, establecer una buena relación y conectarse siempre será mejor que un sitio web elegante y un video de demostración interesante. Queremos la conexión humana.
En cuanto al segundo punto, la idea de “justificar” versus “calificar” es que no importa cuán importante sea la compra, tendemos a comprar basándonos en la emoción más que en cualquier otro factor. Puedes no estar de acuerdo. Puedes decirme qué tan minucioso eres. Hay demasiada información por ahí que dice lo contrario.
Por eso tenemos que estar presentes en estos eventos. Por eso, con todos los teléfonos y tabletas sofisticados, la computación en la nube y YouTube, todavía necesitamos estar ahí para “presionar la carne”, hacer contacto visual y conocer a la persona detrás de la dirección de correo electrónico.
Los eventos son lo que hacemos con ellos y me gusta cuando hacemos que nuestras empresas sean más felices. Aún queda mucho valor por conseguir. ¡Ve y cógelo!
