Por Nancy Drapeau, PRC, directora de investigación de CEIR
Para muchos expositores, el objetivo principal de la exposición es generar nuevos clientes potenciales, nutrir los existentes y mantener relaciones con los clientes para alimentar el proceso de ventas. Las exposiciones entre empresas gozan de la reputación de ofrecer un alto valor en este ámbito. De acuerdo a Investigación CEIR, el 99 por ciento de los expositores encuestados dicen que las exposiciones de empresa a empresa ofrecen un valor único que no se logra con otros canales de marketing. El valor único más popular habla del retorno de la inversión (ROI) de participar, la capacidad de ver una gran cantidad de prospectos y clientes en un corto período de tiempo.
Aunque para maximizar el poder de generación y fomento de leads en un evento, el personal de la exhibición debe conectarse con tantos asistentes calificados como sea logísticamente posible. ¿Cómo puede un director de exposición crear la mentalidad entre el personal del stand para que sean lo más eficaces posible en esta área?
CEIR ofrece dos informes, escritos por Barry Siskind, un consultor de marketing de exhibiciones reconocido internacionalmente, que aborda dos conjuntos de habilidades básicas, aunque de crucial importancia, que deben ponerse en práctica para ayudar a lograr el éxito en esta área: técnicas para:
- Conéctese e interactúe con los asistentes de manera efectiva; y
- Relajarse con los asistentes de manera positiva para permitir que el personal de la exhibición pase al siguiente cliente potencial o cliente.
Suena obvio ¿verdad? Aunque ¿cómo se hace esto? Las exposiciones son medios de marketing únicos, un discurso de venta o un enfoque de venta consultiva es diferente en un stand donde hay presión de tiempo para lograr los objetivos del expositor. No es lo mismo que una llamada telefónica o una visita en persona durante una comida o en la oficina de un cliente potencial, donde hay más tiempo para participar. ¿Qué técnicas funcionan bien y dónde se pueden encontrar ejemplos que se puedan utilizar en juegos de rol y en la capacitación del personal de exhibición para un próximo evento? Consulte estos dos informes para obtener más información sobre estas áreas temáticas básicas, aunque de importancia crítica:
Acercándose a las perspectivas en el piso de exhibición
Una vez que termina la conversación, ¡se acabó!
Para los lectores interesados en una discusión más amplia sobre qué incluir en un programa de capacitación para exhibiciones, otra conocida consultora de exhibiciones entre empresas, Candy Adams, ofrece una descripción general completa sobre qué considerar incluir en dicho programa, junto con una práctica Lista de verificación que es una excelente herramienta de referencia para usar al planificar cada programa: Guía del director de exposiciones para la orientación del personal de exposiciones.
Tenga en cuenta que este blog no aborda la importancia de los esfuerzos de marketing efectivos previos al evento y en el sitio que lleven a los asistentes a un stand. Ese tema del blog lo dejamos para otro día. Este blog asume que el trabajo se hizo bien; los artículos enumerados anteriormente brindan instrucciones a los expositores sobre cómo maximizar las oportunidades que se les presentan.
