Candy Adams, también conocida como "The Booth Mom®"

CTSM, CME, CEM, CMP, CMM

Recientemente asistí a una feria comercial de la industria y entonces decepcionado por la sala de exposiciones. No, no fueron los diseños de la exhibición lo que me frustró, ya que este año parecieron especialmente llamativos. Los mensajes de los expositores fueron adecuados; Podría decir de un vistazo por qué mayoría de ellos estaban en el piso de exhibición. Fue el personal de exhibición en los stands el que fue francamente patético en la mayoría de las exhibiciones.

Hubo una exhibición que fue especialmente desconcertante, y mientras rodeaba su stand desde el pasillo, observando el diseño, los gráficos y los mensajes durante más de un minuto, nadie que trabajaba en el stand se molestó en acercarse a mí. Ninguna persona haría contacto visual. No es que no lo intentara, pero tres miembros del personal estaban agrupados en el mostrador de recepción (que, curiosamente, estaba en el centro de la exhibición de la isla, no en el pasillo), fascinados por alguna chuchería. Otros dos miembros del personal estaban en sus teléfonos inteligentes o jugando con el sistema de recuperación de plomo del programa (pero no tengo forma de saber cuál porque comparten teléfonos comunes). De hecho, tuve que entrar a la exhibición y aclararme la garganta un par de veces para llamar la atención de uno de los miembros del personal que jugaba con el sorteo.

Lo triste es que este no fue un incidente aislado en un solo stand. Prevaleció en toda la sala de exposiciones.

Pero en defensa de los miembros del personal de la exhibición, ¿qué capacitación previa a la exhibición recibieron para revisar lo que necesitan saber para ser efectivos y eficientes con el número limitado de horas de exhibición? Según un informe de 2012 del Centro de Investigación de la Industria de Exposiciones (CEIR), Resúmenes de prácticas del personal de exposiciones, sólo el 26 por ciento de los expositores imparten capacitación para todos o la mayoría de los eventos, y más de la mitad rara vez o nunca realizan sesiones de capacitación para el personal de la exhibición.

Dado que trabajar en una sala de exposiciones no es lo que la mayoría de las personas hace a diario para ganarse la vida, actuar como personal de exhibición no es algo que esté en su zona de confort. ¿El gerente de la exhibición repasó el buen lenguaje corporal o la etiqueta del stand? ¿Hablaron sobre las mejores formas de romper el hielo que se pueden utilizar al acercarse a un cliente potencial en el pasillo, como "¿Qué soluciones viniste a buscar a la feria?" o "¿Está familiarizado con nuestra empresa/productos/servicios?" ¿Se discutieron y practicaron los elementos de un fuerte discurso de ascensor hasta que se volvieron rutinarios? ¿Qué tal redactar algunas preguntas de calificación efectivas, utilizando las viejas preguntas de los periodistas como “quién”, “qué”, “cuándo”, “dónde” y “cómo”, o si todo lo demás falla, recurrir a “Háblame de... ”? ¿Aprendieron cómo registrar de forma completa y precisa la información de calificación y las necesidades de sus prospectos en algún tipo de sistema de recopilación de leads? ¿Y tuvieron tiempo de ensayar estas habilidades en conversaciones simuladas con sus colegas del personal del stand para sentirse más seguros en sus interacciones con los visitantes? Para la mayoría del personal de la exhibición (aunque lo nieguen), este conjunto de habilidades no es intuitivo y requiere práctica.

Hasta que el personal de exhibición no tenga esta caja de herramientas de habilidades de comunicación, no se sentirán cómodos, no estarán seguros en su rol y definitivamente no querrán acercarse a extraños en los pasillos. Continuarán evitando las interacciones cara a cara de las que se tratan los programas.

¿Cómo pueden los gerentes de ferias enfatizar ante sus expositores la necesidad (y en última instancia, el retorno positivo) de tomarse el tiempo para revisar las habilidades básicas de manejo de stands? ¿Cómo podemos brindar capacitación al personal de la exhibición, ya sea por escrito o mediante seminarios web, o ayudar a capacitar a los gerentes de la exhibición en un formato de “capacitación de capacitadores”? Hasta que lo hagamos, seguiremos escuchando quejas de los expositores de que "la feria no nos dio los resultados que esperábamos"...

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Candy Adams, CTSM, CME, CEM, CMP, CMM, también conocida como “The Booth Mom®”, es gerente independiente de proyectos de eventos y exhibiciones, capacitadora/mentora 1 a 1 de gerentes de exhibiciones novatas y capacitadora humorística del personal de exhibiciones afiliada a The Hill. Grupo, orador de la industria, columnista mensual galardonado de “Exhibiting 101” de la revista Exhibitor y miembro del cuerpo docente de Exhibitor Show/FastTrak. CandyAdams@BoothMom.com