por Justin Hersh, director ejecutivo, Grupo Delfos

"Si no sabes adónde vas, cualquier camino te llevará allí".

Esta famosa cita parafraseada de Lewis Carroll Alicia en el país de las Maravillas es fundamental para saber lo que desea de su experiencia en una exposición comercial y garantizar que su exposición tenga el plano correcto. Con demasiada frecuencia encontramos que los clientes expositores comienzan con lo que quieren en la exhibición antes de saber lo que quieren lograr.

Antes de crear su plano de ventas, hágase algunas preguntas clave. ¿Está llegando a 2000 personas influyentes potenciales de su marca o hay 25 clientes clave con los que desea pasar 90 minutos de alta calidad? Ambas son audiencias críticas que merecen una experiencia efectiva y auténtica, pero necesitan dos experiencias completamente diferentes para llegar a ellas.

Por ejemplo, el objetivo de una exhibición transaccional es vender productos en el sitio e introducir nuevos productos. Considere diseñar el espacio para que sea atractivo, con fácil acceso a los productos y deje espacio para que el personal de ventas se acerque casualmente al cliente y cierre la venta. Pensemos en el comercio minorista de Apple, donde han eliminado la caja registradora completando la transacción en dispositivos móviles. Esto permite al personal de ventas interactuar con el cliente y cerrar la venta en una conversación fluida, además de mostrar sus propios productos.

Si está limitando su enfoque a conversaciones de alto nivel con cuentas clave, es posible que desee brindar la experiencia de hospitalidad. Los cafés dentro de los stands, las áreas de descanso y las salas de conferencias crean una sensación de salir del piso de exhibición y crear conexiones personales. Esto es perfecto para dirigirse a esos 25 clientes clave, pero alejaría a 2000 personas influyentes potenciales.

Hay muchos caminos para lograr ventas exitosas en exhibiciones, pero primero debe saber a quién y cómo desea vender. Sepa adónde va; de lo contrario, podría terminar en alguna parte.

Para obtener más información sobre cómo crear un plan de juego para exhibir, consulte el siguiente artículo del gurú: Más allá del ROI y el ROO: uso de la medición para mejorar las decisiones y los resultados de la exposición