por Nancy Drapeau, República Popular China
Director de investigación
En Lo que los asistentes quieren de las exposiciones comerciales, CEIR descubrió que una de las categorías más importantes de necesidades que los asistentes traen a una exposición es una variedad de necesidades de compra. Dos de los objetivos de compra más importantes son el deseo perenne de ver y experimentar novedades e interactuar con los productos. ¿Y no es de esto de lo que debería tratarse el marketing cara a cara, de darles a los clientes actuales y objetivo la oportunidad de EXPERIMENTAR los productos? El canal de marketing cara a cara es único porque ofrece un entorno presencial que no puede ser replicado completamente por alternativas bidimensionales como en línea, medios impresos o mediante una llamada telefónica.
La semana pasada en EXHIBITOR FastTrack en Boston, realicé una sesión con un fantástico grupo de especialistas en marketing de eventos de una amplia gama de sectores industriales: consumo, médico, software, finanzas, entre otros. Los profesionales en la sala incluían una combinación de personas por función laboral, desde especialistas en comunicaciones de marketing hasta gerentes de ferias comerciales con responsabilidades en América del Norte o a nivel mundial. Como grupo, pensamos en formas de maximizar esta oportunidad, para alinearnos con lo que los asistentes anhelan experimentar.
Fue emocionante conocer ejemplos de mejores prácticas que ya se están aplicando. Uno de mis favoritos se relaciona con una empresa del sector médico. El enfoque de esta empresa integra muchos aspectos poderosos de lo que un expositor puede ofrecer a su audiencia; este ejemplo ilustra un enfoque que satisface importantes necesidades de compra y aprendizaje. Aquí hay un resumen de su enfoque, así como una descripción de otro ejemplo desde la perspectiva del organizador:
- En eventos que permiten la transmisión en vivo de contenido desde un stand o las sesiones de la conferencia del evento, la compañía transmite las cirugías en progreso que se están realizando. Paralelamente a esta actividad, ofrecen animaciones en vídeo en su stand que detallan cómo funciona su sistema y producto de colocación de stent injerto y cómo se inserta en un paciente. El stand incluye un sistema de entrega cargado, donde un médico puede seguir los pasos de implementación aplicados a un modelo humano. El médico puede salir con capacitación en servicio y certificación de que está autorizado para usar el producto aprobado por la FDA. Y como mínimo, el médico ha podido "probar" el producto para considerarlo en una futura compra. Piense en las discusiones que pueden tener lugar con el personal de la exhibición y cómo se pueden responder las preguntas técnicas mientras prueban el producto. E imagine las interacciones que tienen lugar con otros asistentes/cirujanos y compañeros. ¡Felicitaciones al enfoque de esta empresa expositora!
- Otro ejemplo se relaciona con una historia que compartí con el grupo sobre una oportunidad de demostración de productos que World of Concrete ofrece a las empresas expositoras. Este es un evento que se lleva a cabo en el Centro de Convenciones de Las Vegas donde todo el estacionamiento se transforma en un área de demostración. En un área, los asistentes pueden probar el producto, los martillos neumáticos, para ver qué tan bien rompen el concreto. Qué puede ser mejor que eso? Si el producto funciona, ¿no cree que las empresas que venden los productos convertirán el interés en ventas cuando se inicie el proceso de compra?
Si es expositor, haga que estos ejemplos generen ideas para considerar sobre cómo darle vida a su producto, que brinden a los asistentes la oportunidad de experimentar su producto de una manera inmersiva y poderosa que pueda ayudarlos a comprender cómo su producto puede satisfacer sus necesidades. , ¿dónde pueden experimentar cómo puede hacerlo? Para los organizadores de exposiciones que leen este blog, ¿ofrecen a sus expositores oportunidades para exhibir sus productos en áreas de demostración, para las principales categorías de productos que impulsan la asistencia a sus eventos?
No dude en compartir ejemplos de cómo su programa de exhibición o exhibición da vida a los productos, brindando a los asistentes las oportunidades de interacción con el producto que anhelan experimentar.