Por Barry Siskind, Presidente y fundador de International Training and Management Company (ITMC)
Capacitar al personal de exhibición nunca fue algo fácil de hacer. El mejor personal de una feria comercial fue el que comprendió las diferencias entre su trabajo en el “campo” y lo que se requería para tener éxito en el entorno único de una feria comercial.
La información reciente del CEIR sobre los asistentes y cómo se comportan nos obliga, una vez más, a examinar el conjunto de habilidades del personal de la exposición para asegurarnos de que tienen lo necesario para afrontar el desafío.
Por ejemplo, en un seminario web reciente presentado por la directora de investigación de CEIR, Nancy Drapeau, PRC, aprendimos que las necesidades de los asistentes son más sofisticadas que simplemente aprender sobre un nuevo producto o servicio para comprar. Sus necesidades de compra también incluyen su capacidad para interactuar con el producto, hablar con expertos para generar nuevas ideas y soluciones y comparar una marca con otra. Durante este webinar también aprendimos que la importancia del presencial está en el conocimiento que tiene el cliente de los nuevos productos en su etapa previa a la compra y la relación que tiene con los proveedores en la etapa posterior a la compra.
La venta real de los productos o servicios pasa ahora a un segundo plano. A esta cuestión se suma el impacto demográfico del cambio en las personas que pueblan el recinto ferial. Cinco generaciones distintas, todas caminando por la pista, con sus propias perspectivas y gustos y aversiones muy distintos.
Lo que todo esto significa es que los responsables de las exposiciones deben tomarse mucho más en serio la formación de su personal. Para tener éxito en el futuro, los gerentes de exhibiciones tendrán que ir más allá de excusas trilladas como "No tenemos tiempo", "No hemos presupuestado capacitación" o "Mi personal ha estado haciendo exhibiciones". durante tanto tiempo que no necesitan ningún tipo de formación”.
Creo firmemente que el éxito de cualquier expositor está en la competencia de su personal de primera línea, y todo se reduce a la formación.